Les startups font fréquemment ces deux erreurs :
– elles dépensent trop d’argent
– elles n’en dépensent pas assez

Il existe deux périodes très distinctes dans la vie d’une startup :

– la période pendant laquelle on recherche le product/market fit

– la période pendant laquelle on accélère

Dans cet article, je vais parler de la première période, puisque c’est par cette période que comme toute vie d’une start-up.

Qu’est ce que le product/market fit ?

Au démarrage, les entrepreuneurs doivent être concentrés de façon compulsive sur la découverte du product/market fit, et ils doivent conserver leur cash pour aller le plus loin possible.

Le product/market fit à ce moment est la seule chose qui compte, mais qu’est-ce que c’est ?
Basiquement, une startup atteint le product/market fit quand elle a :
– un jeu de clients assez excités au sujet du produit pour payer pour l’avoir. (c’est un paiement en cash, mais parfois en temps)
– une base client assez large pour créer un business viable

Andreessen écrit :
“ Vous pouvez toujours sentir que le product/market fit arrive. les clients achètent le produit aussi rapidement que vous pouvez le produire – ou la croissance de l’utilisation du service est uniquement limitée par la vitesse à laquelle vous pouvez ajouter des serveurs…
Vous pouvez toujours savoir quand le product/market fit n’est pas en train de se produire. Les clients n’arrivent pas à obtenir de la valeur à partir de votre produit, le bouche à oreille ne fonctionne pas, l’utilisation ne croit pas si vite, les revues de presse sont ‘bof’, les cycles de vente prennent trop de temps et beaucoup de deals ne signent jamais. »

Baissez votre burn rate (vos dépenses) pendant la recherche du product/market fit

Si votre startup n’as pas atteint son product/market fit, vous devez vous concentrer à le trouver et à baisser vos dépenses pour vous donner le plus de temps possible pour le trouver.

La meilleure façon de trouver le product/market fit est d’aller face aux clients et de valider vos hypothèses. Commencez tôt, et validez avant de construire quoi que ce soit. Utilisez des maquettes de votre produit pour faire comprendre aux clients votre vision, et continuez à obtenir des validations pendant votre développement/conception.

Développez des compétences en écoute objective, et n’essayez pas de vendre à tout prix. Souvent, les entrepreneurs n’entendent que ce qu’ils veulent. Quand un client n’est pas d’accord, vous entendrez souvent les entrepreneurs dire : “Ils ne comprennent pas”. C’est une bonne indication que l’entrepreuneur n’écoute pas !

Posez vous des questions sur chacune de vos hyptothèses :
Est-ce que le problème que l’on résoud est important pour le client ?
Trop souvent, les sociétés oublient les problèmes qui ne sont pas assez important pour y dépenser de l’argent ou du temps pour le résoudre. Si le problème n’est pas assez important, préparez vous à abandonner l’idée actuelle et pivotez sur quelquechose de différent.

Est-ce que votre solution résoud réellement le problème ?
Présentez la solution au client et demandez lui :
Est que c’est indispensable ou un mieux ? (must have/nice to have)
Seriez vous prêt à vous engager à l’acheter à ce prix si nous le concevons ?
Où est située la solution sur votre liste des priorités sur lesquelles vous dépensez de l’argent ?

Réduisez votre burn rate, augmentez votre temps

Personne ne peut prédire combien de temps cela prendra pour trouver votre product/market fit. Pour vous donnez les plus grandes chances de succès, vous avez besoin que votre argent soit là le plus longtemps possible. En d’autres termes : vous devez brûler le cash le plus lentement possible.

La startup idéale doit être composée de ses créateurs, de l’équipe de développement et d’un ou deux commerciaux pour mettre les fondateurs face aux clients. C’est tout.

Les fondateurs sont les meilleures personnes pour interagir avec les clients pour comprendre si les expériences fonctionnent et pour apprendre des échecs. Ce travail est le travail clé d’un entrepreuneur et ne peux pas facilement etre délégué.

Cela peut être tentant d’embaucher une grosse équipe de Recherche et Développement pour arriver sur le marché rapidement. Reconnaissez que peu de produits sont immédiatement prêt pour une large adoption, et vous devrez certainement concevoir quelques versions pour obtenir le product/market fit. Réglez votre taux de consommation de cash pour un marathon, pas pour un sprint.

Il peut y avoir des exceptions à cette règle de dépense quand vous pouvez trouver quelquechose qui va clairement raccourcir le temps nécessaire pour trouver le product/market fit. par exemple, une embauche qui apporte un savoir faire ultra nécessaire mais manquant.

Une fois que vous avez la preuve du product/market fit, vous pouvez alors trouver un modèle de vente démultipliable et répétable.