Retour d’expérience sur la prospection

Après plusieurs années d’essais et d’erreurs, je crois avoir trouvé comment attirer des clients.

Pendant 3 à 4 années, j’ai pratiquement tout essayé : la publicité (adword), la prospection avec appel à froid, les revues de presses, l’emailing…. Evidemment, les retombées ont étés très peu nombreuses, en tout cas en face de l’effort déployé.

Et puis, mi-2018, après que ma commerciale ait laché l’affaire, je me suis rendu à l’évidence : prospecter est difficile, long, couteux, peu efficace et n’offre quasiment aucun retour sur investissement.

Si c’est difficile, pourquoi ne pas confier la tâche à une machine ?

J’ai donc développé une plateforme capable d’envoyer une séquence de prospection sur trois canaux : email, appels et sms.

Après quelques mois de mise au point, la plateforme a lancée sa première campagne de prospection. Puis une autre, puis une autre… Nous avons contacté au final quasiment 10 000 chef d’entreprises en France. Les taux de retours se sont améliorés au fur et à mesure de nos réglagles : nous arrivont maintenant à 40% de taux de retour.

C’est à dire que sur 100 personnes contactées, 40 vont reprendre contact avec nous !

Mais trouver les numéros de portable est un art (que nous commençons à maîtriser) , et coûte de l’argent.

Nous avons donc décidé de faire un test sur une cible en particulier : envoyer uniquement une séquence d’email.

Les taux de retour sont donc plus faibles, environ 25% dans notre cas, mais les listes de contacts sont beaucoup plus faciles à réaliser. Tout est plus rapide.

Alors pourquoi l’emailing que j’ai testé il y a quelques années et l’emailing que je réalise maintenant n’ont pas les mêmes résultats ?

Je crois que la principale différence est que nous maîtrisons mieux l’envoi d’email (qui reste un métier à mon humble avis) et surtout, nous envoyons des séquences : 5 à 8 emails successif dans notre cas.

Quand on fait le ratio entre le chiffre d’affaires que nous avons développé et la quantitée d’email, nous sommes à 10€ de valeur par email… Ce qui est vraiment très bien (enfin pour nous).

Donc, si vous avez des problèmes pour obtenir des contacts entrants, voici ce que je ferai :

• définir votre cible (plusieurs milliers)
• définir votre séquence d’email (court et incitant à prendre contact avec vous, pas de vente de produit dans l’email)
• surveiller la délivrabilité de vos emails pour être certain qu’un maximum arrive dans les boites mails.
• préparer un discours et une méthode de suivi pour les contacts qui vont vous appeler.

A vous de jouer !