Voilà plus d’une dizaine d’années que je travaille dans mes propres sociétés.
J’ai connu des succès, avec la réalisation de chiffres d’affaires importants qui progressaientt. Mais j’ai aussi connu, dans une autre entreprise, un chiffre d’affaire qui avait du mal à décoller.
J’ai toujours cherché à comprendre comment des entreprises arrivaient à avoir une très forte progression de leur chiffre d’affaires alors que d’autres stagnaient.
J’ai remarqué une chose : toutes les entreprises qui réussissaient disposaient d’un véritable process commercial, avaient des habitudes bien encrées.
Mais quel process commercial faut il mettre au point ?
Ce n’est pas le produit qui fait la vente
Amis ingénieurs, mettez à la poubelle toutes les croyances que l’on vous a insinueusement inculquées lors de votre formation : faire un bon produit ne garanti pas les ventes.
Regardez simplement autour de vous : combien de produits bidons se vendent à la pelle ? Enormément.
Ne perdez donc pas de temps à faire LE produit ultime. Faites un MVP (Minimum Viable Product) et consacrez le reste de votre temps et de votre précieux savoir à automatiser la commercialisation.
Ce n’est pas le marketing qui fait la vente
Amis des écoles de commerce, arrêtez de perdre du temps à peaufiner votre marketing. Un site web superbement marketé est idéal, mais un site web avec un message standard suffira au démarrage.
Je vois souvent des sociétés passer un temps fou sur leur site qui est visité 30 fois par jour, principalement par des robots d’indexation…
C’est la visibilité qui fait la vente
Voilà ma conclusion de mes nombreuses années de lecture, de recherches et de mise en pratique de techniques pour augmenter le chiffre d’affaires.
Certain parlent de communication, d’autres de publicité, d’autres de trafic… Dans tous les cas il faut vous demander comment informer vos cibles que votre produit/service existe : rendre visible votre produit.
Il faut ensuite y aller sans rechigner, en masse.
Définir sa cible
Inutile de raffiner sa cible, il faut parler à toutes les cibles potentielles.
Une fois votre marché défini, voici quelques ordres de grandeur qu’il faut garder en tête :
Dans le B2B, votre produit va être acheté par 1% à 3% de vos cibles
Autant vous dire que vous avez intérêt à adresser tout votre marché, si votre marché représente 1000 entreprises, vous pourrez faire 30 ventes.. si vous adressez les 1000 entreprises ! Si vous en ‘choisissez’ 50 vous limitez fortement vos chances de lever un client.
Une cible ici est une entreprise, il faut ensuite trouver des contacts à l’intérieur de cette cible. Inutile de vous limiter au dirigeant, prenez tous les contacts décideurs ou influenceurs que vous trouverez.
Informer les cibles quels que soient leur niveau d’information
Si vous avez lu l’excellent livre ‘Sell like Crazy’ vous aurez compris que vous cibles ont tous un niveau d’information différent qui peut être représenté comme suit :
Le problème, c’est que tout le monde cherche à contacter les 3%… Or la masse de vos acheteurs potentiel se trouve surtout dans les 97% autres.
L’idée est de parler à tout le monde, en adressant des messages permettant à chacun de ‘monter’ dans cette pyramide pour devenir un jour votre client.
Comme c’est assez difficile de savoir où en est chacune de vos cibles, la méthode que j’ai retenue est la suivante :
J’envoi une série de mail à toute mes cibles.
Le 1er email s’adresse à ceux qui ne sont pas conscient de leur problème (et votre produit apporte une solution à ce problème). Dans cet email qui se veut informatif, je ne parle pas de mon produit, je parle du problème du client, je lui montre que ce problème est important pour lui.
Le deuxième email s’adresse à ceux qui sont conscient du problème. L’idée ici est de montrer à cette personne qu’il existe tout un tas de solutions pour résoudre facilement son problème. Je détaille ici tous les types de solutions qui existent, toujours sans parler de mon produit. Evidemment, mon produit s’inscrit dans un de ces types mais je ne cite pas mon produit, ni aucun autre d’ailleurs.
Le troisième email s’adresse à ceux qui sont conscient de leur problème et qui sont en phase de recherche d’information. On est typiquement sur des cibles qui sont en train de chercher sur Google et qui cliquent (sans le savoir ?) sur des résultats qui sont en fait des annonces. A ces personnes, j’essaye de présenter les avantages et inconvénients de chaque solution qui existe, là je présente des noms de produit et en particulier le mien.
Le quatrième email s’adressent à ceux qui sont convaincus. Je leur rappelle les spécificités de mon produit et je leur simplifie le processus d’achat.
Résultat : j’ai parlé à toute mes cibles, je les ai fait monter en compétences vis à vis de mon produit.
Faire la démarche en masse et sans relâche
Votre métier doit maintenant être : constituer des listes de cibles (par paquet de 1000) et définir le contenu que vous allez leur envoyer.
Dans notre entreprise, nous essayons de définir 1000 cibles par semaines, qui sont ensuite dans une campagne d’information qui va durer 5 semaines.
Les emails sont envoyés 1 par 1 par notre plateforme pour améliorer la délivrabilité. Nous faisons ça depuis 1 année, notre chiffre d’affaire a déjà été multiplié par 3… et l’année n’est pas finie.
Vos équipes commerciales prennent contact avec 1000 personnes différentes chaque semaine ?
Imaginez, si 52 000 entreprises étaient éduquées sur leur problème que résoud votre produit, combien vous appeleraient pour obtenir votre aide ?
Pour réaliser toute ces actions, 1 personne seulement est nécessaire. Pas la peine d’avoir une armée de commerciaux pour prospecter, trouvez les outils pour vous constituer vos cibles à la vitesse de l’éclair et automatisez les envois. Chez nous, une seule personne réalise l’ensemble de ces tâches, répond aux appels entrants générés , envoi les devis et signe les contrats.
Après plusieurs années d’essais et d’erreurs, je crois avoir trouvé comment attirer des clients.
Pendant 3 à 4 années, j’ai pratiquement tout essayé : la publicité (adword), la prospection avec appel à froid, les revues de presses, l’emailing…. Evidemment, les retombées ont étés très peu nombreuses, en tout cas en face de l’effort déployé.
Et puis, mi-2018, après que ma commerciale ait laché l’affaire, je me suis rendu à l’évidence : prospecter est difficile, long, couteux, peu efficace et n’offre quasiment aucun retour sur investissement.
Si c’est difficile, pourquoi ne pas confier la tâche à une machine ?
J’ai donc développé une plateforme capable d’envoyer une séquence de prospection sur trois canaux : email, appels et sms.
Après quelques mois de mise au point, la plateforme a lancée sa première campagne de prospection. Puis une autre, puis une autre… Nous avons contacté au final quasiment 10 000 chef d’entreprises en France. Les taux de retours se sont améliorés au fur et à mesure de nos réglagles : nous arrivont maintenant à 40% de taux de retour.
C’est à dire que sur 100 personnes contactées, 40 vont reprendre contact avec nous !
Mais trouver les numéros de portable est un art (que nous commençons à maîtriser) , et coûte de l’argent.
Nous avons donc décidé de faire un test sur une cible en particulier : envoyer uniquement une séquence d’email.
Les taux de retour sont donc plus faibles, environ 25% dans notre cas, mais les listes de contacts sont beaucoup plus faciles à réaliser. Tout est plus rapide.
Alors pourquoi l’emailing que j’ai testé il y a quelques années et l’emailing que je réalise maintenant n’ont pas les mêmes résultats ?
Je crois que la principale différence est que nous maîtrisons mieux l’envoi d’email (qui reste un métier à mon humble avis) et surtout, nous envoyons des séquences : 5 à 8 emails successif dans notre cas.
Quand on fait le ratio entre le chiffre d’affaires que nous avons développé et la quantitée d’email, nous sommes à 10€ de valeur par email… Ce qui est vraiment très bien (enfin pour nous).
Donc, si vous avez des problèmes pour obtenir des contacts entrants, voici ce que je ferai :
définir votre cible (plusieurs milliers)
définir votre séquence d’email (court et incitant à prendre contact avec vous, pas de vente de produit dans l’email)
surveiller la délivrabilité de vos emails pour être certain qu’un maximum arrive dans les boites mails.
préparer un discours et une méthode de suivi pour les contacts qui vont vous appeler.
Comment les fichiers purgeables apparaissent sur le mac ?
Un comportement assez étrange se produit sur l’OS d’Apple (déjà sur Mojave, mais aussi sur Big Sur) : quand vous supprimez des fichiers, l’espace réellement libre ne change pas.
Si vous allez dans Pomme>A propos de ce Mac>Stockage , vous allez voir une quantitée d’espace libre à priori satisfaisante… 468Go dans mon cas sur 1,2To
Parcontre, quand vous allez dans le finder, que vous faites un clic droit/information sur Macintosh HD, vous allez voir que le disponible correspond (donc ici 468Go), mais entre parenthèses, vous voyez la quantitée de place purgeable (dans mon cas 410Go)
Les fichiers ‘purgeables’ sont des fichiers qui sont présents sur le disque dur, qui ne servent plus à rien (d’ailleurs ils ne sont pas accessibles). Parcontre, votre mac estime que ces fichiers sont suffisament peu important pour pouvoir être enlevés.
La place n’est donc pas libérée sur votre disque dur : en l’occurence, sur mon disque dur, il reste réellement de libre 468-410 = 58Go.
Pourquoi les fichiers purgeables sont gênants ?
Normallement, votre mac va gérer tout seul, dès qu’il en aura besoin, il effacera quelques fichiers purgeables pour retrouver de la place et stocker autre chose.
Mais quand vous commencez sans cesse à avoir des alertes parce que votre disque est bientôt plein, quand votre mac commence à ralentir (dommage pour un 8 coeurs avec 32Go de RAM…), vous vous dites que récupérer tout l’espace purgeable vous serait bien utile pour retrouver du souffle.
Quelles sont les solutions pour supprimer l’espace occupé par les fichiers purgeables sur votre Mac ?
Alors j’ai essayé tout un tas de logiciel comme Onyx et CleanMyMac… Rien n’y fait.
J’ai aussi bien évidemment consulté le support Apple … La meilleure page sur la gesion de l’espace disque est ici : https://support.apple.com/fr-fr/HT206996 mais cela ne résoud pas le problème de la présence des fichiers purgeables.
La seule méthode qui fonctionne est la suivante :
Il faut remplir le disque COMPLETEMENT avec un fichier bidon.
Le mac sera ainsi forcé à libérer l’espace dédié aux purgeables.
Ensuite, il suffit d’effacer ce fichier, de vider la corbeille et voilà.. quasiment plus de fichiers purgeables qui occupent inutilement le disque !
Procédure pour se débarasser des fichiers purgeables sur Mac
On va créer un fichier rempli de zero sur le disque avec cette commande à taper dans le terminal.
Mettez vous dans le repertoire de votre choix (j’ai choisi Downloads) et tapez ceci :
dd if=/dev/zero of=fichierpleindezero.poubelle
Cette commande va créer un fichier fichierpleindezero.poubelle et va le remplir de zéros
Laissez faire, très très longtemps, vous allez recevoir des alertes, continuez jusqu’à ce que votre mac vous annonce que le disque est plein : sur le terminal, l’opération va s’arrêter et écrire : No space left on drive
A ce moment là, vous pouvez effacer le fichier et surtout vider la poubelle.
Si vous regardez à nouveau les informations dans le finder sur Macintosh HD, vous verrez que les éléments purgeables ont disparus !
Résumé des étapes pour nettoyer les fichiers purgeables sur votre Mac :
Générer un fichier qui va se remplir de zéro et remplir TOUT votre espace disque