Voilà plus d’une dizaine d’années que je travaille dans mes propres sociétés.
J’ai connu des succès, avec la réalisation de chiffres d’affaires importants qui progressaientt. Mais j’ai aussi connu, dans une autre entreprise, un chiffre d’affaire qui avait du mal à décoller.
J’ai toujours cherché à comprendre comment des entreprises arrivaient à avoir une très forte progression de leur chiffre d’affaires alors que d’autres stagnaient.
J’ai remarqué une chose : toutes les entreprises qui réussissaient disposaient d’un véritable process commercial, avaient des habitudes bien encrées.
Mais quel process commercial faut il mettre au point ?
Ce n’est pas le produit qui fait la vente
Amis ingénieurs, mettez à la poubelle toutes les croyances que l’on vous a insinueusement inculquées lors de votre formation : faire un bon produit ne garanti pas les ventes.
Regardez simplement autour de vous : combien de produits bidons se vendent à la pelle ? Enormément.
Ne perdez donc pas de temps à faire LE produit ultime. Faites un MVP (Minimum Viable Product) et consacrez le reste de votre temps et de votre précieux savoir à automatiser la commercialisation.
Ce n’est pas le marketing qui fait la vente
Amis des écoles de commerce, arrêtez de perdre du temps à peaufiner votre marketing. Un site web superbement marketé est idéal, mais un site web avec un message standard suffira au démarrage.
Je vois souvent des sociétés passer un temps fou sur leur site qui est visité 30 fois par jour, principalement par des robots d’indexation…
C’est la visibilité qui fait la vente
Voilà ma conclusion de mes nombreuses années de lecture, de recherches et de mise en pratique de techniques pour augmenter le chiffre d’affaires.
Certain parlent de communication, d’autres de publicité, d’autres de trafic… Dans tous les cas il faut vous demander comment informer vos cibles que votre produit/service existe : rendre visible votre produit.
Il faut ensuite y aller sans rechigner, en masse.
Définir sa cible
Inutile de raffiner sa cible, il faut parler à toutes les cibles potentielles.
Une fois votre marché défini, voici quelques ordres de grandeur qu’il faut garder en tête :
Dans le B2B, votre produit va être acheté par 1% à 3% de vos cibles
Autant vous dire que vous avez intérêt à adresser tout votre marché, si votre marché représente 1000 entreprises, vous pourrez faire 30 ventes.. si vous adressez les 1000 entreprises ! Si vous en ‘choisissez’ 50 vous limitez fortement vos chances de lever un client.
Une cible ici est une entreprise, il faut ensuite trouver des contacts à l’intérieur de cette cible. Inutile de vous limiter au dirigeant, prenez tous les contacts décideurs ou influenceurs que vous trouverez.
Informer les cibles quels que soient leur niveau d’information
Si vous avez lu l’excellent livre ‘Sell like Crazy’ vous aurez compris que vous cibles ont tous un niveau d’information différent qui peut être représenté comme suit :
Le problème, c’est que tout le monde cherche à contacter les 3%… Or la masse de vos acheteurs potentiel se trouve surtout dans les 97% autres.
L’idée est de parler à tout le monde, en adressant des messages permettant à chacun de ‘monter’ dans cette pyramide pour devenir un jour votre client.
Comme c’est assez difficile de savoir où en est chacune de vos cibles, la méthode que j’ai retenue est la suivante :
J’envoi une série de mail à toute mes cibles.
Le 1er email s’adresse à ceux qui ne sont pas conscient de leur problème (et votre produit apporte une solution à ce problème). Dans cet email qui se veut informatif, je ne parle pas de mon produit, je parle du problème du client, je lui montre que ce problème est important pour lui.
Le deuxième email s’adresse à ceux qui sont conscient du problème. L’idée ici est de montrer à cette personne qu’il existe tout un tas de solutions pour résoudre facilement son problème. Je détaille ici tous les types de solutions qui existent, toujours sans parler de mon produit. Evidemment, mon produit s’inscrit dans un de ces types mais je ne cite pas mon produit, ni aucun autre d’ailleurs.
Le troisième email s’adresse à ceux qui sont conscient de leur problème et qui sont en phase de recherche d’information. On est typiquement sur des cibles qui sont en train de chercher sur Google et qui cliquent (sans le savoir ?) sur des résultats qui sont en fait des annonces. A ces personnes, j’essaye de présenter les avantages et inconvénients de chaque solution qui existe, là je présente des noms de produit et en particulier le mien.
Le quatrième email s’adressent à ceux qui sont convaincus. Je leur rappelle les spécificités de mon produit et je leur simplifie le processus d’achat.
Résultat : j’ai parlé à toute mes cibles, je les ai fait monter en compétences vis à vis de mon produit.
Faire la démarche en masse et sans relâche
Votre métier doit maintenant être : constituer des listes de cibles (par paquet de 1000) et définir le contenu que vous allez leur envoyer.
Dans notre entreprise, nous essayons de définir 1000 cibles par semaines, qui sont ensuite dans une campagne d’information qui va durer 5 semaines.
Les emails sont envoyés 1 par 1 par notre plateforme pour améliorer la délivrabilité. Nous faisons ça depuis 1 année, notre chiffre d’affaire a déjà été multiplié par 3… et l’année n’est pas finie.
Vos équipes commerciales prennent contact avec 1000 personnes différentes chaque semaine ?
Imaginez, si 52 000 entreprises étaient éduquées sur leur problème que résoud votre produit, combien vous appeleraient pour obtenir votre aide ?
Pour réaliser toute ces actions, 1 personne seulement est nécessaire. Pas la peine d’avoir une armée de commerciaux pour prospecter, trouvez les outils pour vous constituer vos cibles à la vitesse de l’éclair et automatisez les envois. Chez nous, une seule personne réalise l’ensemble de ces tâches, répond aux appels entrants générés , envoi les devis et signe les contrats.
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