Neo-Startup

Catégorie : Génération de leads

  • Travaillez les chaînes de tractions pour votre start-up

    Votre produit ou service existe, vous avez atteint le product/market fit et vous cherchez maintenant à démultiplier vos affaires.

    Beaucoup de moyens sont à votre disposition, il faut quasiment tous les tester. Certain auront un effet bref, d’autres dureront plus longtemps.

    Ces moyens s’appellent des chaînes de traction. D’après mes lectures (je ne me souviens pas du livre, désolé) il en existe une vingtaine.

    Utiliser ces chaînes de traction va vous permettre « d’avoir de la traction ».

    La traction est le signe que l’entreprise est en train de décoller. C’est la preuve quantifiée qu’il existe une demande client. La traction c’est grandir. La poursuite de la traction est ce qui définie une start-up.

    Liste des chaînes de traction

    En bloc, voici la liste des moyens que vous pouvez/devez tester pour faire décoller votre start-up :

    -le marketing viral
    -les relations publiques
    -les relations publiques non conventionnelles (guerilla marketing)
    -le marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
    -les publicités sociales et display
    -les publicités offline
    -le SEO
    -le marketing de contenu
    -l’email marketing
    -la conception comme outil marketing (widget, micro-site, outils gratuits)
    -le ciblage de blog
    -le développement du business (partenariat)
    -les ventes
    -les programmes d’affiliation
    -les plateformes existantes (facebook, appstore)
    -les salons
    -les evenements offline
    -les conférences en tant que speaker
    -la construction de communauté

    Il est difficile de prévoir quelle chaîne de traction sera la meilleure pour votre société à un moment donné, mais ces chaînes ont toute été efficaces pour obtenir une première traction pour des sociétés B2C ou B2B.

    Je vous entends déjà dire ‘oui mais ça je n’y crois pas’, ‘les salons ne fonctionnent pas’ etc…

    Nous avons nous aussi des réticences face à certaine de ces chaînes de traction. Mais l’idée c’est maintenant de les classifier pour en choisir uniquement trois.

    Nous avons utilisé Trello avec nos associés pour lister toute ces chaînes et discuter sur chacune d’elle afin d’en choisir trois.

    Choisir ses chaînes de traction

    Adapter ces chaînes de traction à votre start-up

    Tout d’abord nous nous sommes efforcé de faire le traitement suivant pour toute les chaînes de la liste, quelles que soient nos idées reçues.

    Nous avons donc, chacun, imaginé une façon raisonnable d’utiliser la chaîne. Nous nous sommes forcés à formaliser chacun une idée par chaîne, puis :

    – Nous avons noté la probabilité que cette idée fonctionne pour nous.
    – Nous avons estimé le coût de cette idée pour attirer un client (c’est assez difficile, pour certaines chaînes cela s’est fait au doigt mouillé).
    – Nous avons estimé combien de clients nous pourrions obtenir avec cette idée.
    – Nous avons enfin estimé le temps que cela prendrai de mettre en place cette idée et d’avoir le premier client.

    Classer les chaînes de traction pour votre start-up

    Nous avons ensuite classé ces chaînes de traction en trois paquets :

    – quelles chaînes de traction vous paraissent les plus prometteuses ?
    – quelles chaînes de traction semblent pouvoir fonctionner ?
    – quelles chaînes vous paraissent être à long terme ?

    Parmi ces chaînes, l’idée est de n’en garder que trois.

    Pour notre start-up, nous avons retenu :

    – le Search Engine Marketing
    – le marketing de contenu
    – l’email marketing

    Il va nous falloir maintenant tester ces trois chaînes :

    En gros, combien cela va coûter de recruter un client à travers cette chaîne ?
    Combien de clients sont disponibles à travers cette chaîne ?
    Est-ce que les clients obtenus à partir de cette chaîne sont ceux souhaités ?

    Pendant le test, il ne s’agit pas d’essayer d’obtenir beaucoup de traction avec cette chaîne (pour le moment).
    L’idée est de déterminer si la chaîne pourrait fonctionner.

    La principale considération à cet instant est la vitesse d’obtention des données pour prouver les hypothèses.

    Si tout va bien, une des trois chaînes va produire des résultats.
    Dans ce cas, vous devrez diriger vos efforts et vos ressources vers la chaîne la plus prometteuse.
    A chaque étape du cycle de vie d’une startup, une chaîne de traction domine en terme d’acquisition client.
    C’est pourquoi il ne faut se concentrer que sur une seule chaîne à la fois, et seulement après avoir identifié que cette chaîne ait l’air de fonctionner.

    Le but de cette étape de concentration est simple : exploiter tout le potentiel de traction de cette chaîne.
    Pour cela, il faut expérimenter en continu pour trouver comment optimiser la croissance dans la chaîne choisie.
    Au fur et à mesure, vous allez découvrir des tactiques efficaces et faire tout ce que vous pouvez pour la mise à l’échelle jusqu’à ce que la chaîne ne soit plus efficace à cause de la saturation ou de la montée des coûts.

  • Accélérez votre startup – Dépensez pour démultiplier le business

    Une fois que vous avez déterminé un processus de vente qui fonctionne de façon répétable et démultipliable, avec un business modèle viable, alors vous êtes prêt à démultiplier votre business.

    A cette étape, vous devez faire monter en puissance la société aussi vite que possible. Si vous coût d’acquisition client est inférieur à la valeur de votre client sur sa durée (LifeTime customer Value) alors vous avez un retour sur investissement clair pour vos dépenses de marketing et de vente.

    Pour être plus clair, vous savez maintenant que chaque euro que vous dépensez dans les ventes et le marketing vous rapportera plus d’euros. Vous devez alors maintenant appuyer sur la pédale d’accélérateur et investir autant que vous pouvez.

    Reconnaissez et saisissez l’occasion et le contrôle du marché

    Assez bizarrement, beaucoup de startups n’arrivent pas à savoir qu’elles ont atteint cette étape et n’investissent alors pas assez. Si elles sont arrivées à cette étape, c’est qu’elles ont prises l’habitude de ne pas surdépenser pendant les premières phases, et ont conservé le cash coûte que coûte. C’est pour cela qu’il leur est alors difficle d’embaucher aggressivement, et de dépenser leur cash.

    Pourquoi est-ce si important de devenir aggressif à ce moment ?

    Basiquement, vous devez prendre le plus de part de marché possible avant qu’un compétiteur entre dans votre espace. Il y a clairement un point de bascule qui s’opère quand soudainement vous êtes reconnu comme le leader du marché.

    A ce moment, vous pouvez écraser les compétiteurs. Dans chaque marché technologique, le leader profite d’un avantage énorme. la presse, les analystes, la blogosphere font beaucoup plus attention à vous et les pragmatiques et les suiveurs (le gros du marché, appelé aussi early et majority cutomers) préfèrent acheter chez le leader du marché.

    Cela devient un phénomène très puissant qui se renforce et plus vite vous pouvez arriver à ce moment, mieux c’est.

    Prévoyez quelques changements dans le management

    Les montants que vous allez pouvoir investir sont clairement déterminés par les montants de capital dont vous disposez. Heureusement, il est assez facile de lever des capitaux quand vous avez atteint le product/market fit et que vous avez un process de vente repetable et démultipliable.

    A cette étape, vous verez qu’il y a des énormes avantages à recruter des executifs expérimentés qui savent comment diriger et manager les opérations à grande échelle. Cette phase demande des compétences différentes des deux premières phases et vous allez devoir faire des changements dans votre équipe managériale.

    Etes vous prêt à lâcher la barre pour recruter un Executif qui saura démultplier votre business ?

  • Accélérez votre startup : développez un modèle de vente répétable

    Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

    Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

    Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

    Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

    Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
    Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
    Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
    Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

    Le processus est démultipliable

    Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
    Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

    Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
    Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
    Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
    La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

    Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

    Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

    Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

    Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

    Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

    Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

    Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

    Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

    Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

    L’importance des métriques du funnel

    De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
    Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

    Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.

  • Notre schéma pour acquérir du trafic sur notre site corporate

    Nous croyons énormément aux ventes générées par internet.

    Evidemment, quand on dit vente par internet, beaucoup pensent au site marchand avec en fin de parcours l’achat en ligne. Si votre produit ou votre service le permet, c’est le cas simple. Mais si votre produit est un produit complexe, si votre produit est un produit pour professionnel, comment faites vous ?

    Nous croyons que dans tous les cas, internet est un support pour aider à la vente. Même si vous n’avez pas réussi à suffisament packager votre offre pour pouvoir la vendre en ligne, vous pouvez utiliser internet pour vendre.

    Dites vous bien que si vous n’êtes pas en mesure de vendre votre offre en ligne, c’est qu’il vous reste du travail. Faites l’exercice d’arriver à simplifier à l’extrème la présentation, l’explication et la tarification de votre produit ou service pour être en mesure de pouvoir coller un bouton d’achat sur une de vos offre. Même un consultant peut vendre en ligne ses jours de conseils, si si.

    Je comprend cependant que c’est un exercice difficile. Heureusement, il n’y a pas besoin d’une offre packagée et simple pour pouvoir vendre en ligne. Sans bouton d’achat sur votre site, ce dernier peut aussi vous aider à vendre.

    L’acheteur d’aujourd’hui se renseigne systématiquement sur internet à un moment ou un autre dans son parcours d’achat. Votre site web est alors un élément de réassurance pour le prospect en quête d’une solution. Plus votre site est fourni en renseignements en explications, meilleurs seront les leads qui vous appelerons pour ‘terminer’ la vente.

    Si vous expliquez tout sur votre site, si vous mettez un prix ou à défaut un ordre de grandeur, les gens qui vous appelerons seront des leads quasi-qualifiés.

    Sur notre site, nous avons mis pas mal de renseignements, des cas d’usage, un tarif… Quand quelqu’un nous appelle, il a systématiquement regardé notre site avant. Il connait donc nos tarifs. Peux être les trouve-t-il trop élevés, mais certainement pas hors de portée pour lui. Ceux qui trouvent nos tarifs trops chers ne nous appellent pas et c’est tant mieux : nous ne pourrions pas baisser nos tarifs et ils ne pourraient pas acheter nos services : nous gagnons tous du temps !

    Ok, donc vous avez un site web, avec des boutons d’achats ou pas. Maintenant il faut faire venir des prospects sur votre site, il faut être visible.

    De nos petites expériences sur le web (nous cumulons entre associés prêt de 10 000 visites/jours sur nos différents blogs) nous avons constaté une chose : impossible de développer du trafic sur un site corporate statique.

    Nous sommes donc en train de tester deux autres approches :

    – la création de campagnes publicitaires (sur le reseau display, sur twitter et linkedin)

    – la création d’un blog dédié à notre cible, afin de générer de la visibilité et du trafic. Les articles auront pour but d’éduquer notre cible et nous apparaitrons comme annonceur sur ce site.

    C’est cette deuxième approche que je vais vous détailler maintenant.

    Créer un blog, qui parle à votre cible, qui est indépendant de votre site corporate

    Créer un blog et acquérir du trafic est une chose facile car quasi certaine et automatique.

    Nous avons d’abord défini une cible, puis choisi un nom de domaine, un template et nous avons monté un blog tout simple sous WordPress. Le plus dur n’est pas là.

    Ce qui nous paraissait difficile, c’est de produire le contenu. Nous ne sommes pas des litérraires et écrire demande un vrai savoir faire, pas mal de recherches, bref pas mal de temps. De plus, nous avons constaté une chose : ce sont les blogs qui tiennent dans le temps qui arrivent à se positionner dans les résultats de recherche. Il nous fallait donc trouver un système ‘automatique’ qui nous permettrait de générer un contenu de qualité, et qui pourrait durer des années !

    L’idée que nous avons eu, qui n’est pas révolutionnaire en soi, est de confier l’écriture des articles à un écrivain. Nous avons signé avec cette personne un contrat pour la génération de 60 articles d’au moins 500 mots sur 6 mois. Cette personne nous écrit directement les articles dans notre wordpress. Ensuite nous y ajoutons les photos, deux trois réglages SEO et nous planifions la sortie.

    Quand l’article sort, nous faisons attention à bien en assurer la promotion : l’article est relayé sur twitter plusieurs fois, l’article est posté dans scoop.it et envoyé à nos inscrits sur la mailing liste du site.

    Nous n’en sommes qu’au début, je vous tiendrai informé des avancées en terme de trafic généré sur ce blog. Le nombre de visites augmente régulièrement. Notre premier objectif est d’atteindre 300 visites par jours à court terme. D’ici la fin de l’année nous avons pour objectif d’atteindre 1000 visites/jours (ce qui nous parait cohérent au vu de nos autres blogs).

    L’idée est donc bien de créer du trafic autour d’un thème qui intéresse notre cible. Sur ce site, notre entreprise va apparaitre en tant qu’annonceur. Nous vous ferons part de nos taux de conversions (combien de visiteurs sur le blog génèrent de visites sur notre site corporate), nous tablons sur 4%.

    Créer un blog dédié à votre cible, décorélé de votre entreprise a un deuxième avantage : vous maîtrisez un canal de communication avec votre cible, vous pouvez alors être sollicité par vos concurrents ou fournisseurs de votre cible afin de relayer la présentation de leur produits ou service sur ce blog.

    De notre côté, nous allons proposer à tous les fournisseurs de notre cible d’écrire un article présentant l’expérience que fourni leur produit/service. Nous sommes certain d’obtenir ainsi du contenu ‘gratuit’ qui de plus sera relayé par l’auteur qui fera donc grandir la quantité de visiteurs de notre blog et améliorera ainsi notre visibilité.