Auteur/autrice : trinity

Une chose me choque souvent sur les sites des start-ups : ils présentent un super concept, donnent très envie d’essayer voire d’acheter… Mais souvent, il est impossible d’acheter en ligne !

Vous me direz : il y a des cas où il est impossible de vendre en ligne. Peut-être, mais comment se positionner comme start-up et demander au prospect de décrocher son téléphone en bakélite (son fax, son minitel, son pigeon voyageur…) pour prendre contact avec vous ?

Ce forcer à vendre en ligne permet de réfléchir à un produit ‘packagé’, standard, facile à comprendre avec une politique de prix simple.

Afficher ses tarifs en ligne a aussi un autre avantage : quand un prospect vous appelle pour vous demander des renseignements et les tarifs, il sera rassuré d’entendre les mêmes prix que ceux affichés sur votre site.

Enfin, laisser la possibilité d’acheter en ligne vous permettra… de vendre ! Même si seulement 10% de votre CA sera constitué de vos achats en lignes, ces 10% seront les ventes les moins chronophages que vous aurez faites !

Pour débuter vos ventes en ligne, ne partez pas dans le délire d’ouvrir un compte en ligne avec votre banque habituelle, vous risquer de fortement augmenter vos coûts de fonctionnements.

N’écoutez pas votre banque et vos relations qui vont tous vous dire : « Paypal est cher, mieux vaut ouvrir un contrat avec la banque ». Ceci est vrai, à une seule condition, développer un chiffre d’affaire supérieur à environ 10K€/mois de ventes en ligne, en dessous, Paypal est imbattable.

Si vous commencez seulement à vendre, installez Paypal, vous n’aurez aucun abonnement, uniquement des frais variables. Il sera toujours temps de basculer sur un contrat avec votre banque quand votre chiffre d’affaires en ligne aura augmenté.

Concentrez vous donc sur la vente. La mise en ligne de votre produit et service est un excellent excercice. Commencez par mettre ce fameux bouton d’achat et listez l’ensemble des étapes à réaliser pour fournir votre produit/service à celui qui va vous l’acheter.

Commencez par vendre, ne commencez pas par la réalisation de votre service. Vous allez ainsi vous posez les vrais questions, et les réponses que vous allez y apporter vont accélérer votre développement :

• un bouton d’achat d’accord, mais quel doit être le prix de vente ?
• le client paye, mais que me faut il comme information pour pouvoir lui délivrer le service (son adresse mail ? son adresse physique ? des renseignements sur sa société ?). Adaptez votre service de façon à avoir le moins d’information possibles à demander à votre prospect. Simplifiez le processus d’acaht et d’utilisation.
• le client a versé de l’argent, sous quel délais dois-je lui répondre au maximum, sous quel délais dois-je lui délivrer le service ?

Sérieusement, même si votre service n’est pas totalement terminé, commencez par le mettre en vente en ligne !

Je croise beaucoup de start-up qui se concentrent sur leur produit, cherchent de nouvelles façons d’améliorer leur interface, tentent de résoudre de manière élegante un problème technique…

Et alors le temps passe, le cash se consume, et pire encore, le superbe produit avec toutes ces fonctionnalités n’a pas encore vécu dans les mains d’un client.

Résultat, quand le produit arrive sur le marché, il n’y a plus de cash et il est bien tard pour s’apercevoir qu’il ne convient pas aux clients.

Vous avez sans doute entendu parlé de MVP (Minimum Viable Product) ? C’est votre produit, mais dans sa fonction de base, sans emballage ni fioriture, juste la fonction clé.

Cela peut être un bout de code non optimisé, un prototype sans aucun design, le principal est qu’il puisse rendre le service de base sur lequel vous allez construire votre aventure entreprenariale.

Un MVP c’est quelquechose de quasi instantané à réaliser. Pour notre part, nous avions réalisé notre MVP avant d’immatriculer la société, cela nous a pris un mois.

Le gros avantage, c’est que vous allez pouvoir mettre votre ou vos MVP dans les mains de vos futurs clients. C’est à ce moment que vous allez commencer à apprendre énormément !

Les clients n’ont pas la même vision que nous, ils n’utilisent pas votre produit ou MVP comme vous l’aviez imaginé, et parfois – miracle – vos futurs clients vous trouvent des astuces d’utilisations auxquelles vous n’auriez jamais pensé. Dans tous les cas, avec vos MVP en circulation vous allez disposer d’un nombre incalculable d’information de qualité, ce qui est important dans votre marché, ce qui ne sert à rien dans votre MVP, les concurrents en place etc…

Une fois que vous avez validé que votre MVP fonctionne plus ou moins en clientèle vous pouvez commencer le principal : mettre sur pieds la cmmercialisation de votre produit.

Oui votre produit n’est pas parfait, oui il y a encore 3 fonctionnalités importantes à développer…. Mais penchez vous de suite sur sa commercialisation, c’est un travail de titan.

Vous allez devoir trouver une promesse, trouver les moyens de faire connaître votre société, fixer un prix, trouver une méthode de vente simple, prendre des rendez-vous, faire signer des bons de commande et/ou réaliser des ventes en ligne.

Si au bout de 6 mois, vous n’avez rien vendu… Posez vous des questions : vous ne développez pas assez vite, vous êtes trop pointilleux, vous n’arrivez pas à communiquer votre enthousiasme à vos premiers acheteurs ?

Le fait d’arriver à vendre, c’est à dire -je le précise- à arriver à encaisser du cash a énormément d’effets bénéfiques :

– vos développeurs seront boostés car c’est un reconnaissance importante de tout le travail qu’ils auront fourni en sous-marin

– vous aurez validé pas mal d’étapes : une vente signifie une offre  à peu près claire, un prix acceptable, une organisation commerciale qui fonctionne

– enfin, vous aurez plus de cash et donc vous gagnerez un peu plus de visibilité, un peu plus de marges de manoeuvre.

Cette volontée de mettre sur le marché un produit très rapidement n’est pas commune, en tout cas dans les start-up.  Pourtant c’est une étape importante qu’il faut provoquer au plus vite.

Dans le vocabulaire des personnes qui parlent au sujet des start-up, on entend parler de lean, parfois aussi d’entreprise agile…

Ce sont deux concept liés, mais différents. Je vais vous détailler ici comment nous avons appliqué la méthode lean à notre startup. Bien entendu ce qui suit n’est qu’une facette de l’application du lean, mais c’est une facette qui me paraît importante, primordiale voire indispensable.

A moins que vous soyez très novice en création et en gestion de société, vous devez savoir que la trésorerie, c’est le nerf de la guerre. Quand la trésorerie tombe à zéro, c’est l’arrêt cardiaque, la mort quasi instantanée de l’entreprise.

Vous démarrez votre startup et bien évidemment, vous avez peu de trésorerie. C’est d’ailleurs un point assez positif quand on y réfléchi. Comment faire face à ce paradoxe : vous avez un produit à développer, vous n’avez que peu de trésorerie…

Pour faire face à cette problématique, je travaille sur deux points :

– Je cherche à faire entrer de l’argent dans la société le plus rapidement possible (l’aspect vitesse est certainement plus important que l’aspect montant à ce stade de la vie de la société)

– Je cherche à réduire au maximum le burn-cash rate, c’est à dire la vitesse à laquelle je consomme ma trésorerie.

Comment nous avons réduit au maximum notre burn cash rate ?

Nous avons cherché systématiquement à réduire au minimum les frais, sur tous les fronts de dépense.

Par exemple, nous avons nous même immatriculé la société (coût total pour obtenir un k-bis, moins de 400€), nous avons pris une adresse en domiciliation, mais nous travaillons en home office, nous utilisons Google Apps pour travailler et collaborer (exit les licences microsoft), nous avons pris un serveur dédié que nous avons virtualisé et qui supporte l’ensemble de nos machines (il y a maintenant plus de 30 machines sur ce serveur). Enfin nous nous sommes versé les plus petits salaires possibles au démarrage et réduit au maximum les déplacements et leur coûts quand ils avaient lieu.

En parallèle, nous avons cherché à vendre très rapidement nos produits, même si ceux ci n’étaient pas parfait ou pas exactement conformes à ce que nous aurions voulu. Au bout de 6 mois, nous avons mis sur le marché notre produit et réalisé nos premières ventes. Nous avions à l’époque un burn cash rate de 2,5K€/mois ce qui est très faible. Les ventes, même si elles nous ont parues lentes et ‘petites’ au démarrage, on suffit à préserver notre trésorerie.

A la fin de notre premier bilan, nous avons dégagé un résultat positif. Combien de startup consomment moins de cash qu’elles n’en gagnent lors de leur premier bilan ? De toutes les startups que je côtoie, je n’en connais aucune, pourtant ne pas brûler de cash mais en gagner est pour moi le moyen  le plus sûr de péréniser un dévloppement de société.

Quels ont été vos choix pour assurer la croissance de la trésorerie de votre startup ?

Ce journal a deux fonctions :

– La première est de retracer le chemin que nous suivons depuis le lancement de notre startup

– La seconde est de vous partager nos trouvailles, nos réussites, nos échecs

Nous venons de clotûrer notre premier bilan – légèrement positif -, et nous allons pouvoir accélerer le développement de notre startup.

Au fil des entreprises que j’ai déjà créées, j’ai pu rassembler pas mal d’outils, d’astuces et surtout une ‘philosophie’ qui m’ont permis de mettre sur pieds et de développer des structures (avec plus ou moins de réussites), je vais profiter de ce site pour vous les partager.

Nous sommes dans un monde où déjà beaucoup de choses ont changées et où ne nous sommes pas au bout de nos surprises.

Nous avons une chance inouïe : grâce à la technologie et à l’accès à l’information, nous pouvons développer avec nos ‘petits’ moyens des entreprises beaucoup plus professionnelles et efficaces que la plupart des entreprises historiques. Cela peut paraître à peine croyable, mais c’est la réalité.

Mais une startup c’est quoi ?

Tout le monde parle de startup … sans savoir la définir.

J’ai ‘croisé’ beaucoup de startups qui n’en n’étaient pas ! Ce n’est pas parceque vous venez de créer votre entreprise que c’est une startup. Une startup est une entreprise dont la vente du produit est ‘scalable’, c’est à dire qu’une fois que le produit existe, il est pratiquement multipliable à l’infini, sans augmenter considérablement les coûts de fonctionnement.

Par exemple, monter une entreprise qui vends du conseil, ce n’est pas monter une startup. Plus vous vendez de conseil, plus vous allez avoir besoin de consultants. La marge va certainement s’améliorer avec l’augmentation du chiffre d’affaire, mais la marge dégagée ne va pas exploser.

Parcontre une entreprise qui vends – par exemple – un logiciel ou un service en ligne peut être une startup. Une fois le service en place, l’augmentation du nombre de ventes ou de clients pourra devenir exponentielle sans que les coûts de fonctionnements explosent eux aussi. Du coup, la marge elle, va littérallement exploser. C’est d’ailleurs pour cela que les investisseurs parient plus facilement sur les startups : le potentiel de gain peut être colossal.

Les prochains articles vont vous présenter les règles que nous nous sommes appliquées pour le lancement et le démarrage ultra rapide de notre startup, bonne lecture !