Je vais aborder ici un concept, que j’ai mis du temps à appliquer, qui peut être assez contre-intuitif mais qui est ultra nécessaire.
Il s’agit de définir ce qu’est un client cible.
Nous avons utilisé trois critères pour les lister :
- est-ce un top client ?
- ce que nous fournissons est-il automatisable ?
- ce que nous fournissons est-il unique ?
Nos clients cibles doivent répondre à ces trois critères. Nous avons symbolisé cela par ce schéma :
Dans Top Client, nous mettons nos meilleurs clients, ceux avec qui il est agréable de travailler, ceux qui sont content de nous et ceux qui nous confient un gros budget.
Dans Automatisation, nous mettons les clients qui utilisent un de nos produits dont la production est automatisée, fortement automatisée ou que nous pouvons intégralement sous-traiter à un tiers.
Dans Offre unique, nous mettons les clients qui utilisent un de nos produit dont nous savons qu’il est unique, novateur et sur lequel nous avons le plus d’expérience.
Vous comprenez que nos clients cibles sont ceux situés dans le pot de miel, c’est a dire des Tops clients, qui nous achètent des produits dont nous avons automatisé la production et qui sont innovant, uniques.
Mais que se passe-t-il si l’un de nos clients n’est pas situé dans notre pot de miel ?
C’est la que les ennuis commencent et qu’il va falloir prendre des décisions presques contre-intuitives.
Vous travaillez avec vos Tops clients, qui vous achètent un produit innovant, unique sur le marché
Mais vous ne pouvez pas en automatiser la production, ni le sous-traiter à quelqu’un. Alors vous allez -sans forcément vous en rendre compte – vendre vos heures. Et malheureusement, il n’y a que 24 heures dans une journée. Vous allez vous mettre sous pression constante car vous n’aurez jamais assez de temps pour tout faire. Du coup, vous aurez aussi du mal à gagner de l’argent ou en tout cas à en gagner beaucoup.
Votre chiffre d’affaire dépendra entièrement de vous, de votre santé mentale et physique. En résumé, vous allez vous épuisez sans augmenter la valeur de votre boite. C’est le cas typique des consultants indépendants. Il est très difficile pour un consultant de revendre sa société, au mieux il va revendre sa clientèle. Mais surtout, il est très difficile pour un consultant de se tenir à flot : il est soit débordé de travail et ne peux pendant cette période démarcher. Du coup quand ses missions s’arrêtent, il n’a absolument rien d’autre à faire qu’a démarcher pour retrouver au plus vite un client. Regardez les moyennes de jours vendus en France pour un consultant : 100 jours (source synthec).
Vous vendez un produit/service innovant dont vous avez automatisé la production
Là c’est très simple, cela signifie que vous n’avez pas de bon clients…vous êtes mort.
Vous vendez un produit dont vous avez automatisé la production, à des Tops clients
Cela veut dire que votre produit n’est pas unique. Vous allez donc devoir affronter la concurrence et vos prix vont mécaniquement baisser. Il sera alors très difficile de faire grossir votre activité.
Si l’un de vos clients, par sa demande, vous emmène dans l’un de ces trois cas, vous devez d’abord en être conscient.
Ensuite, en fonction de votre situation, il peut être difficile de refuser un client (car par exemple vous êtes en train de démarrer et vous avez peu de clients). Dans ce cas, acceptez la commande, mais imposez votre prix, et ne faites aucune concession. Dans le cas contraire, refusez le travail, poliment.
Cela peut vous paraître complètement contre-productif, pas adapté à votre situation. Je vous promet que si vous glissez vers cette facilité, vous allez au mieux ralentir le développement de votre société, au pire perdre de l’argent.
En conclusion
Identifiez donc votre pot de miel. Puis soyez conscient des demandes clients qui ne s’y trouvent pas pour devenir inflexible. Profitez en pour automatiser un maximum la création de vos produits ou services et ajoutez y quelquechose d’unique !
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