Votre produit ou service existe, vous avez atteint le product/market fit et vous cherchez maintenant à démultiplier vos affaires.
Beaucoup de moyens sont à votre disposition, il faut quasiment tous les tester. Certain auront un effet bref, d’autres dureront plus longtemps.
Ces moyens s’appellent des chaînes de traction. D’après mes lectures (je ne me souviens pas du livre, désolé) il en existe une vingtaine.
Utiliser ces chaînes de traction va vous permettre « d’avoir de la traction ».
La traction est le signe que l’entreprise est en train de décoller. C’est la preuve quantifiée qu’il existe une demande client. La traction c’est grandir. La poursuite de la traction est ce qui définie une start-up.
Liste des chaînes de traction
En bloc, voici la liste des moyens que vous pouvez/devez tester pour faire décoller votre start-up :
-le marketing viral
-les relations publiques
-les relations publiques non conventionnelles (guerilla marketing)
-le marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
-les publicités sociales et display
-les publicités offline
-le SEO
-le marketing de contenu
-l’email marketing
-la conception comme outil marketing (widget, micro-site, outils gratuits)
-le ciblage de blog
-le développement du business (partenariat)
-les ventes
-les programmes d’affiliation
-les plateformes existantes (facebook, appstore)
-les salons
-les evenements offline
-les conférences en tant que speaker
-la construction de communauté
Il est difficile de prévoir quelle chaîne de traction sera la meilleure pour votre société à un moment donné, mais ces chaînes ont toute été efficaces pour obtenir une première traction pour des sociétés B2C ou B2B.
Je vous entends déjà dire ‘oui mais ça je n’y crois pas’, ‘les salons ne fonctionnent pas’ etc…
Nous avons nous aussi des réticences face à certaine de ces chaînes de traction. Mais l’idée c’est maintenant de les classifier pour en choisir uniquement trois.
Nous avons utilisé Trello avec nos associés pour lister toute ces chaînes et discuter sur chacune d’elle afin d’en choisir trois.
Choisir ses chaînes de traction
Adapter ces chaînes de traction à votre start-up
Tout d’abord nous nous sommes efforcé de faire le traitement suivant pour toute les chaînes de la liste, quelles que soient nos idées reçues.
Nous avons donc, chacun, imaginé une façon raisonnable d’utiliser la chaîne. Nous nous sommes forcés à formaliser chacun une idée par chaîne, puis :
– Nous avons noté la probabilité que cette idée fonctionne pour nous.
– Nous avons estimé le coût de cette idée pour attirer un client (c’est assez difficile, pour certaines chaînes cela s’est fait au doigt mouillé).
– Nous avons estimé combien de clients nous pourrions obtenir avec cette idée.
– Nous avons enfin estimé le temps que cela prendrai de mettre en place cette idée et d’avoir le premier client.
Classer les chaînes de traction pour votre start-up
Nous avons ensuite classé ces chaînes de traction en trois paquets :
– quelles chaînes de traction vous paraissent les plus prometteuses ?
– quelles chaînes de traction semblent pouvoir fonctionner ?
– quelles chaînes vous paraissent être à long terme ?
Parmi ces chaînes, l’idée est de n’en garder que trois.
Pour notre start-up, nous avons retenu :
– le Search Engine Marketing
– le marketing de contenu
– l’email marketing
Il va nous falloir maintenant tester ces trois chaînes :
En gros, combien cela va coûter de recruter un client à travers cette chaîne ?
Combien de clients sont disponibles à travers cette chaîne ?
Est-ce que les clients obtenus à partir de cette chaîne sont ceux souhaités ?
Pendant le test, il ne s’agit pas d’essayer d’obtenir beaucoup de traction avec cette chaîne (pour le moment).
L’idée est de déterminer si la chaîne pourrait fonctionner.
La principale considération à cet instant est la vitesse d’obtention des données pour prouver les hypothèses.
Si tout va bien, une des trois chaînes va produire des résultats.
Dans ce cas, vous devrez diriger vos efforts et vos ressources vers la chaîne la plus prometteuse.
A chaque étape du cycle de vie d’une startup, une chaîne de traction domine en terme d’acquisition client.
C’est pourquoi il ne faut se concentrer que sur une seule chaîne à la fois, et seulement après avoir identifié que cette chaîne ait l’air de fonctionner.
Le but de cette étape de concentration est simple : exploiter tout le potentiel de traction de cette chaîne.
Pour cela, il faut expérimenter en continu pour trouver comment optimiser la croissance dans la chaîne choisie.
Au fur et à mesure, vous allez découvrir des tactiques efficaces et faire tout ce que vous pouvez pour la mise à l’échelle jusqu’à ce que la chaîne ne soit plus efficace à cause de la saturation ou de la montée des coûts.