samedi, août 13, 2022
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Comment nous réalisons les appels à froid 2.0 ?

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Organisation des appels à froid 2.0

  • une personne dédiée à 100% à la prospection
  • un logiciel qui permet de partager les contacts et opportunités
  • vos prospects doivent utiliser l’email
  • avoir un produit qui a généré des revenus
  • un “lifetime value of customer” supérieur à 10K€

 

L’étape la plus importante : spécialiser spécialiser spécialiser :

  • une personne pour générer les leads
  • une personne pour clôturer les opportunités

Le funnel appels à froid  2.0

  • Préparation Définir le profil cible idéal
  • Ajouter les comptes cibles
  • Ajouter les contacts
  • Prospection Envoyer des emails à froid / Faire des appels de définition
  • Conversation au téléphone
  • Démonstration et visio.
  • Début du cyle de vente Nouvelle opportunité
  • Affaire conclue

 

Prévision des revenus = le funnel + valeur moyenne du deal + délais

 

Nous mesurons le temps entre :

  • quand un prospect répond pour la première fois à une campagne
  • quand une opportunité de qualité est créée et qualifiée

 

NB : a priori il faut 2 à 4 semaines en moyenne pour qualifier une nouvelle opportunité à partir d’une réponse initiale

 

Longueur du cycle de vente : mesurer le temps :

  • quand l’opportunité est créé et qualifiée
  • quand l’affaire est conclue

 

Petit calcul :

La mise en place de la prospection prend 1 mois

Chaque rep envoi 300 emails par semaine, soit 1200 emails par mois

Chaque rep réalise 30 appels découvertes par semaine (6 par jour), 20 démos en visio par semaine (4 par jour)

Chaque rep produit 2 nouvelles opportunités par semaine, soit 9 nouvelles opportunités qualifiées par mois

La valeur moyenne d’une affaire est de 10K€.

 

Après deux mois, cela permet de générer 90 K€ d’affaires qualifiées dans le pipeline par mois (par rep).

 

Si le taux de gain des affaires est de 33% et que le cycle de vente moyen est de 6 mois, le rep va permettre de générer 30 K€ de nouveaux revenus par mois… après 7 mois.

 

7 mois, cela peux paraître long. Dans notre cas, nous avons déjà signé des affaires en moins de 6 mois, mais nous avons aussi quelques affaires qui ont quasiment pris 10 mois !

Mais si nous avions démarré ce process il y a 7 mois… nous serions très content d’avoir obtenu ce niveau de revenu !

Le plus dur reste à faire : exécuter ce process.

Dans un prochain article, je vais vous détailler comment nous éxécutons ce process.

 

Notre système de vente

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Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

 

Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

  • les vendeurs sont très mauvais en prospection
  • les vendeurs détestent prospecter
  • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

 

Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

 

Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

  • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
  • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
  • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
  • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
  • Relations Presses

 

Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

 

Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

 

Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

  • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
  • 2 stagiaires
  • un CRM
  • une base de données de contacts

 

Appel à froid 2.0

 

Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

Le process :

Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

Ecrire aux c-level

 

Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

 

Ce qui change par rapport aux appels à froid :

 

Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
Appels à froid Recherche de references à appeler
Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
“je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
Longues lettres et emails Emails courts et doux
Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

 

Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

 

Rechercher plutôt que de vendre

Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

 

Des petits emails

Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

 

Tout mesurer

Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

  • taux de reponse des emails
  • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
  • qui repond (titre, niveau d’autorité)
  • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
  • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
  • ajustement du profil client ideal

Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

Le développement d’un modèle de vente prévisible par l’exemple

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Je vais commencer par écrire la plus grosse rumeur urbaine au sujet de l’accélération des revenus dans une société : l’ajout de commerciaux est ce qui fait grossir les revenus.

Dans toutes les sociétés performantes où j’ai travaillé, l’organisation commerciale était performante. Ce n’était pas (uniquement) parce qu’il y avait de bons vendeurs, mais surtout parce-que il existait un système permettant de générer les ventes. Souvent ce système était là par hasard ou par la force des choses, mais dans tous les cas, une organisation, une sorte de process existait.

Je vais vous détailler le système que je suis en train de développer pour ma société. L’objectif est que ce soit une machine à vendre, générant des revenus prévisibles, générant des leads nouveaux à la demande et pouvant fonctionner sans mon attention permanente.

Mon objectif est de permettre le développement d’un chiffre d’affaire de 360K€ en 12 mois, dans un premier temps. Mais l’idée est de surtout mettre en place un système permettant de générer des revenus années après années.

 

Les trois clés d’un revenu prévisible sont :

  • la génération prévisible de leads
  • une équipe de développement des ventes qui fait le pont entre le marketing et les vendeurs
  • un système de vente cohérent

 

La clé qui a le plus gros impact et qui est la plus facile à obtenir est la mise en place d’une équipe de développement des ventes qui se concentre à 100% sur la prospection.

 

Mais tout d’abord, commençons par les bases :

Avez vous défini la taille idéale de votre pipeline, c’est à dire combien de leads qualifiés il doit contenir chaque mois ?

Pour mon entreprise nous visons 90K€ de leads qualifiés supplémentaires chaque mois.

Pourquoi ? Car nous savons que nous allons, très certainement signer une affaire sur trois (en réalité aujourd’hui nous signons quasiment toutes les affaires que nous avons dans notre pipeline, mais c’est parce que nous sommes très sélectifs sur les affaires que nous traitons).

Donc 90K€ de leads qualifiés par mois vont engendrer 30K€ de chiffres d’affaires par mois, ce qui est un peu au dessus de notre objectif.

 

Suivez vous en tant que dirigeant le niveau de génération de leads qualifiés par mois ?

Dans notre entreprise, nous avons un tableau de bord qui affiche en permanence le niveau de leads qualifiés par mois.

 

Existe-t-il un langage commun, des définitions communes pour ‘prospect’, ‘leads’, opportunités ?

Nous avons les définitions suivantes :

Un prospect est un contact dont nous connaissons les nom et prénoms, l’émail, le téléphone direct, l’entreprise à laquelle il appartient et son rôle.

Un leads est un prospect qui a émis un besoin ou un intérêt vis à vis de notre solution

Un leads qualifié est un leads qui est BANT. Il dispose d’un Budget, possède l’Autorité pour engager ce budget, a un besoin (Need) et a un planning (Time) pour la résolution de son problème.

 

Dans l’article prochain, je vais vous détailler le système de vente que nous avons mis en place.

Travaillez les chaînes de tractions pour votre start-up

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chaînes de traction

Votre produit ou service existe, vous avez atteint le product/market fit et vous cherchez maintenant à démultiplier vos affaires.

Beaucoup de moyens sont à votre disposition, il faut quasiment tous les tester. Certain auront un effet bref, d’autres dureront plus longtemps.

Ces moyens s’appellent des chaînes de traction. D’après mes lectures (je ne me souviens pas du livre, désolé) il en existe une vingtaine.

Utiliser ces chaînes de traction va vous permettre « d’avoir de la traction ».

La traction est le signe que l’entreprise est en train de décoller. C’est la preuve quantifiée qu’il existe une demande client. La traction c’est grandir. La poursuite de la traction est ce qui définie une start-up.

Liste des chaînes de traction

En bloc, voici la liste des moyens que vous pouvez/devez tester pour faire décoller votre start-up :

-le marketing viral
-les relations publiques
-les relations publiques non conventionnelles (guerilla marketing)
-le marketing sur les moteurs de recherche (SEM)
-les publicités sociales et display
-les publicités offline
-le SEO
-le marketing de contenu
-l’email marketing
-la conception comme outil marketing (widget, micro-site, outils gratuits)
-le ciblage de blog
-le développement du business (partenariat)
-les ventes
-les programmes d’affiliation
-les plateformes existantes (facebook, appstore)
-les salons
-les evenements offline
-les conférences en tant que speaker
-la construction de communauté

Il est difficile de prévoir quelle chaîne de traction sera la meilleure pour votre société à un moment donné, mais ces chaînes ont toute été efficaces pour obtenir une première traction pour des sociétés B2C ou B2B.

Je vous entends déjà dire ‘oui mais ça je n’y crois pas’, ‘les salons ne fonctionnent pas’ etc…

Nous avons nous aussi des réticences face à certaine de ces chaînes de traction. Mais l’idée c’est maintenant de les classifier pour en choisir uniquement trois.

Nous avons utilisé Trello avec nos associés pour lister toute ces chaînes et discuter sur chacune d’elle afin d’en choisir trois.

Choisir ses chaînes de traction

Adapter ces chaînes de traction à votre start-up

Tout d’abord nous nous sommes efforcé de faire le traitement suivant pour toute les chaînes de la liste, quelles que soient nos idées reçues.

Nous avons donc, chacun, imaginé une façon raisonnable d’utiliser la chaîne. Nous nous sommes forcés à formaliser chacun une idée par chaîne, puis :

– Nous avons noté la probabilité que cette idée fonctionne pour nous.
– Nous avons estimé le coût de cette idée pour attirer un client (c’est assez difficile, pour certaines chaînes cela s’est fait au doigt mouillé).
– Nous avons estimé combien de clients nous pourrions obtenir avec cette idée.
– Nous avons enfin estimé le temps que cela prendrai de mettre en place cette idée et d’avoir le premier client.

Classer les chaînes de traction pour votre start-up

Nous avons ensuite classé ces chaînes de traction en trois paquets :

– quelles chaînes de traction vous paraissent les plus prometteuses ?
– quelles chaînes de traction semblent pouvoir fonctionner ?
– quelles chaînes vous paraissent être à long terme ?

Parmi ces chaînes, l’idée est de n’en garder que trois.

Pour notre start-up, nous avons retenu :

– le Search Engine Marketing
– le marketing de contenu
– l’email marketing

Il va nous falloir maintenant tester ces trois chaînes :

En gros, combien cela va coûter de recruter un client à travers cette chaîne ?
Combien de clients sont disponibles à travers cette chaîne ?
Est-ce que les clients obtenus à partir de cette chaîne sont ceux souhaités ?

Pendant le test, il ne s’agit pas d’essayer d’obtenir beaucoup de traction avec cette chaîne (pour le moment).
L’idée est de déterminer si la chaîne pourrait fonctionner.

La principale considération à cet instant est la vitesse d’obtention des données pour prouver les hypothèses.

Si tout va bien, une des trois chaînes va produire des résultats.
Dans ce cas, vous devrez diriger vos efforts et vos ressources vers la chaîne la plus prometteuse.
A chaque étape du cycle de vie d’une startup, une chaîne de traction domine en terme d’acquisition client.
C’est pourquoi il ne faut se concentrer que sur une seule chaîne à la fois, et seulement après avoir identifié que cette chaîne ait l’air de fonctionner.

Le but de cette étape de concentration est simple : exploiter tout le potentiel de traction de cette chaîne.
Pour cela, il faut expérimenter en continu pour trouver comment optimiser la croissance dans la chaîne choisie.
Au fur et à mesure, vous allez découvrir des tactiques efficaces et faire tout ce que vous pouvez pour la mise à l’échelle jusqu’à ce que la chaîne ne soit plus efficace à cause de la saturation ou de la montée des coûts.

Accélérez votre startup – Dépensez pour démultiplier le business

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Gouverner

Une fois que vous avez déterminé un processus de vente qui fonctionne de façon répétable et démultipliable, avec un business modèle viable, alors vous êtes prêt à démultiplier votre business.

A cette étape, vous devez faire monter en puissance la société aussi vite que possible. Si vous coût d’acquisition client est inférieur à la valeur de votre client sur sa durée (LifeTime customer Value) alors vous avez un retour sur investissement clair pour vos dépenses de marketing et de vente.

Pour être plus clair, vous savez maintenant que chaque euro que vous dépensez dans les ventes et le marketing vous rapportera plus d’euros. Vous devez alors maintenant appuyer sur la pédale d’accélérateur et investir autant que vous pouvez.

Reconnaissez et saisissez l’occasion et le contrôle du marché

Assez bizarrement, beaucoup de startups n’arrivent pas à savoir qu’elles ont atteint cette étape et n’investissent alors pas assez. Si elles sont arrivées à cette étape, c’est qu’elles ont prises l’habitude de ne pas surdépenser pendant les premières phases, et ont conservé le cash coûte que coûte. C’est pour cela qu’il leur est alors difficle d’embaucher aggressivement, et de dépenser leur cash.

Pourquoi est-ce si important de devenir aggressif à ce moment ?

Basiquement, vous devez prendre le plus de part de marché possible avant qu’un compétiteur entre dans votre espace. Il y a clairement un point de bascule qui s’opère quand soudainement vous êtes reconnu comme le leader du marché.

A ce moment, vous pouvez écraser les compétiteurs. Dans chaque marché technologique, le leader profite d’un avantage énorme. la presse, les analystes, la blogosphere font beaucoup plus attention à vous et les pragmatiques et les suiveurs (le gros du marché, appelé aussi early et majority cutomers) préfèrent acheter chez le leader du marché.

Cela devient un phénomène très puissant qui se renforce et plus vite vous pouvez arriver à ce moment, mieux c’est.

Prévoyez quelques changements dans le management

Les montants que vous allez pouvoir investir sont clairement déterminés par les montants de capital dont vous disposez. Heureusement, il est assez facile de lever des capitaux quand vous avez atteint le product/market fit et que vous avez un process de vente repetable et démultipliable.

A cette étape, vous verez qu’il y a des énormes avantages à recruter des executifs expérimentés qui savent comment diriger et manager les opérations à grande échelle. Cette phase demande des compétences différentes des deux premières phases et vous allez devoir faire des changements dans votre équipe managériale.

Etes vous prêt à lâcher la barre pour recruter un Executif qui saura démultplier votre business ?

Accélérez votre startup : développez un modèle de vente répétable

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Process répétable et démultipliable

Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

Le processus est démultipliable

Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

L’importance des métriques du funnel

De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.

Pourquoi il faut drastiquement baisser votre burn cash rate ?

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Dépensez le moins possible

Les startups font fréquemment ces deux erreurs :
– elles dépensent trop d’argent
– elles n’en dépensent pas assez

Il existe deux périodes très distinctes dans la vie d’une startup :

– la période pendant laquelle on recherche le product/market fit

– la période pendant laquelle on accélère

Dans cet article, je vais parler de la première période, puisque c’est par cette période que comme toute vie d’une start-up.

Qu’est ce que le product/market fit ?

Au démarrage, les entrepreuneurs doivent être concentrés de façon compulsive sur la découverte du product/market fit, et ils doivent conserver leur cash pour aller le plus loin possible.

Le product/market fit à ce moment est la seule chose qui compte, mais qu’est-ce que c’est ?
Basiquement, une startup atteint le product/market fit quand elle a :
– un jeu de clients assez excités au sujet du produit pour payer pour l’avoir. (c’est un paiement en cash, mais parfois en temps)
– une base client assez large pour créer un business viable

Andreessen écrit :
“ Vous pouvez toujours sentir que le product/market fit arrive. les clients achètent le produit aussi rapidement que vous pouvez le produire – ou la croissance de l’utilisation du service est uniquement limitée par la vitesse à laquelle vous pouvez ajouter des serveurs…
Vous pouvez toujours savoir quand le product/market fit n’est pas en train de se produire. Les clients n’arrivent pas à obtenir de la valeur à partir de votre produit, le bouche à oreille ne fonctionne pas, l’utilisation ne croit pas si vite, les revues de presse sont ‘bof’, les cycles de vente prennent trop de temps et beaucoup de deals ne signent jamais. »

Baissez votre burn rate (vos dépenses) pendant la recherche du product/market fit

Si votre startup n’as pas atteint son product/market fit, vous devez vous concentrer à le trouver et à baisser vos dépenses pour vous donner le plus de temps possible pour le trouver.

La meilleure façon de trouver le product/market fit est d’aller face aux clients et de valider vos hypothèses. Commencez tôt, et validez avant de construire quoi que ce soit. Utilisez des maquettes de votre produit pour faire comprendre aux clients votre vision, et continuez à obtenir des validations pendant votre développement/conception.

Développez des compétences en écoute objective, et n’essayez pas de vendre à tout prix. Souvent, les entrepreneurs n’entendent que ce qu’ils veulent. Quand un client n’est pas d’accord, vous entendrez souvent les entrepreneurs dire : “Ils ne comprennent pas”. C’est une bonne indication que l’entrepreuneur n’écoute pas !

Posez vous des questions sur chacune de vos hyptothèses :
Est-ce que le problème que l’on résoud est important pour le client ?
Trop souvent, les sociétés oublient les problèmes qui ne sont pas assez important pour y dépenser de l’argent ou du temps pour le résoudre. Si le problème n’est pas assez important, préparez vous à abandonner l’idée actuelle et pivotez sur quelquechose de différent.

Est-ce que votre solution résoud réellement le problème ?
Présentez la solution au client et demandez lui :
Est que c’est indispensable ou un mieux ? (must have/nice to have)
Seriez vous prêt à vous engager à l’acheter à ce prix si nous le concevons ?
Où est située la solution sur votre liste des priorités sur lesquelles vous dépensez de l’argent ?

Réduisez votre burn rate, augmentez votre temps

Personne ne peut prédire combien de temps cela prendra pour trouver votre product/market fit. Pour vous donnez les plus grandes chances de succès, vous avez besoin que votre argent soit là le plus longtemps possible. En d’autres termes : vous devez brûler le cash le plus lentement possible.

La startup idéale doit être composée de ses créateurs, de l’équipe de développement et d’un ou deux commerciaux pour mettre les fondateurs face aux clients. C’est tout.

Les fondateurs sont les meilleures personnes pour interagir avec les clients pour comprendre si les expériences fonctionnent et pour apprendre des échecs. Ce travail est le travail clé d’un entrepreuneur et ne peux pas facilement etre délégué.

Cela peut être tentant d’embaucher une grosse équipe de Recherche et Développement pour arriver sur le marché rapidement. Reconnaissez que peu de produits sont immédiatement prêt pour une large adoption, et vous devrez certainement concevoir quelques versions pour obtenir le product/market fit. Réglez votre taux de consommation de cash pour un marathon, pas pour un sprint.

Il peut y avoir des exceptions à cette règle de dépense quand vous pouvez trouver quelquechose qui va clairement raccourcir le temps nécessaire pour trouver le product/market fit. par exemple, une embauche qui apporte un savoir faire ultra nécessaire mais manquant.

Une fois que vous avez la preuve du product/market fit, vous pouvez alors trouver un modèle de vente démultipliable et répétable.

Comment faire un suivi de l’ensemble de ses pipelines (commerciaux, levée de fond) directement dans gmail

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Nous avons longtemps cherché un CRM pour organiser le suivi de nos affaires commerciales.

Le problème des CRM, c’est qu’ils sont en général fait pour les directeurs commerciaux, pas pour les commerciaux.

Du coup un CRM impose beaucoup de lourdeurs, de ressaisies et le temps à passer est elevé.

De plus, choisir un CRM est une décision assez engageante, une fois que vous avez commencé à vous en servir, difficile de revenir en arrière.

Nous avons donc cherché des CRM gratuit ou peu chers dans un premier temps.

Nous avons tout d’abord installé openERP – qui a changé de nom et de business modèle-. Je vous passe les détails techniques, mais si vous n’avez pas de compétences admin sys ni de serveur dédié…passez votre chemin ! Il s’est avéré qu’openERP est extrèmement lourd à utiliser, pas du tout intuitif… echec.

Nous avons enfin trouvé un logiciel – ou plutôt une extension – qui présentait le meilleur des deux monde : gratuit, très peu de ressaisies et plutôt intuitif : streak.

Streak est une extension pour gmail. Vu que nous utilisons Google for Business (ex Google Apps), nous étions ravis ! Une installation en quelques clics, une intégration plutôt bonne avec gmail, une interface assez graphique et assez claire.

Les affaires augmentant, nous sommes arrivées aux limites de streak. Au delà d’une centaine de leads, cela devient un vrai cafarnaum… Nous avons quand même persévéré.

Puis j’ai découvert le CRM d’Hubspot. Gratuit lui aussi, le business modèle est à peine croyable. Ce CRM s’intègre avec votre flux de mail, mais aussi vos appels téléphonique et votre site web.

Après quelques manipulations, il est possible de faire en sorte que les mails de gmail soient automatiquement intégrés dans les flux clients du CRM.

Encore mieux : contre quelques manipulations supplémentaires, vous pouvez appeler directement de votre CRM ou bien déclencher un appel sur votre iphone vers votre client.. tout est loggé, vous pouvez même enregistrer la conversation !

Encore plus dément, après l’isnstallation d’un plug in sur votre wordpress, vous pouvez savoir quand l’un de vos contact surfe sur votre site, quelles pages sont visitées et tout est loggué dans le flux client de votre CRM : limite flippant !

J’ai donc commencé à basculer mes affaires sur ce CRM qui n’est pas vraiment fait pour la qualification de leads (ils vendent un logiciel pour ça) mais qui nous permet d’avoir une vue excellente sur l’ensemble de notre parcours client.

Donc si vous avez peu d’affaires : streak est vraiment bien, si vous souhaitez passer sur un modèle plus complet (et tout aussi intuitif), le CRM d’Hubspot est une merveille.

Et vous quel CRM utilisez vous ?

Notre schéma pour acquérir du trafic sur notre site corporate

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Nous croyons énormément aux ventes générées par internet.

Evidemment, quand on dit vente par internet, beaucoup pensent au site marchand avec en fin de parcours l’achat en ligne. Si votre produit ou votre service le permet, c’est le cas simple. Mais si votre produit est un produit complexe, si votre produit est un produit pour professionnel, comment faites vous ?

Nous croyons que dans tous les cas, internet est un support pour aider à la vente. Même si vous n’avez pas réussi à suffisament packager votre offre pour pouvoir la vendre en ligne, vous pouvez utiliser internet pour vendre.

Dites vous bien que si vous n’êtes pas en mesure de vendre votre offre en ligne, c’est qu’il vous reste du travail. Faites l’exercice d’arriver à simplifier à l’extrème la présentation, l’explication et la tarification de votre produit ou service pour être en mesure de pouvoir coller un bouton d’achat sur une de vos offre. Même un consultant peut vendre en ligne ses jours de conseils, si si.

Je comprend cependant que c’est un exercice difficile. Heureusement, il n’y a pas besoin d’une offre packagée et simple pour pouvoir vendre en ligne. Sans bouton d’achat sur votre site, ce dernier peut aussi vous aider à vendre.

L’acheteur d’aujourd’hui se renseigne systématiquement sur internet à un moment ou un autre dans son parcours d’achat. Votre site web est alors un élément de réassurance pour le prospect en quête d’une solution. Plus votre site est fourni en renseignements en explications, meilleurs seront les leads qui vous appelerons pour ‘terminer’ la vente.

Si vous expliquez tout sur votre site, si vous mettez un prix ou à défaut un ordre de grandeur, les gens qui vous appelerons seront des leads quasi-qualifiés.

Sur notre site, nous avons mis pas mal de renseignements, des cas d’usage, un tarif… Quand quelqu’un nous appelle, il a systématiquement regardé notre site avant. Il connait donc nos tarifs. Peux être les trouve-t-il trop élevés, mais certainement pas hors de portée pour lui. Ceux qui trouvent nos tarifs trops chers ne nous appellent pas et c’est tant mieux : nous ne pourrions pas baisser nos tarifs et ils ne pourraient pas acheter nos services : nous gagnons tous du temps !

Ok, donc vous avez un site web, avec des boutons d’achats ou pas. Maintenant il faut faire venir des prospects sur votre site, il faut être visible.

De nos petites expériences sur le web (nous cumulons entre associés prêt de 10 000 visites/jours sur nos différents blogs) nous avons constaté une chose : impossible de développer du trafic sur un site corporate statique.

Nous sommes donc en train de tester deux autres approches :

– la création de campagnes publicitaires (sur le reseau display, sur twitter et linkedin)

– la création d’un blog dédié à notre cible, afin de générer de la visibilité et du trafic. Les articles auront pour but d’éduquer notre cible et nous apparaitrons comme annonceur sur ce site.

C’est cette deuxième approche que je vais vous détailler maintenant.

Créer un blog, qui parle à votre cible, qui est indépendant de votre site corporate

Créer un blog et acquérir du trafic est une chose facile car quasi certaine et automatique.

Nous avons d’abord défini une cible, puis choisi un nom de domaine, un template et nous avons monté un blog tout simple sous WordPress. Le plus dur n’est pas là.

Ce qui nous paraissait difficile, c’est de produire le contenu. Nous ne sommes pas des litérraires et écrire demande un vrai savoir faire, pas mal de recherches, bref pas mal de temps. De plus, nous avons constaté une chose : ce sont les blogs qui tiennent dans le temps qui arrivent à se positionner dans les résultats de recherche. Il nous fallait donc trouver un système ‘automatique’ qui nous permettrait de générer un contenu de qualité, et qui pourrait durer des années !

L’idée que nous avons eu, qui n’est pas révolutionnaire en soi, est de confier l’écriture des articles à un écrivain. Nous avons signé avec cette personne un contrat pour la génération de 60 articles d’au moins 500 mots sur 6 mois. Cette personne nous écrit directement les articles dans notre wordpress. Ensuite nous y ajoutons les photos, deux trois réglages SEO et nous planifions la sortie.

Quand l’article sort, nous faisons attention à bien en assurer la promotion : l’article est relayé sur twitter plusieurs fois, l’article est posté dans scoop.it et envoyé à nos inscrits sur la mailing liste du site.

Nous n’en sommes qu’au début, je vous tiendrai informé des avancées en terme de trafic généré sur ce blog. Le nombre de visites augmente régulièrement. Notre premier objectif est d’atteindre 300 visites par jours à court terme. D’ici la fin de l’année nous avons pour objectif d’atteindre 1000 visites/jours (ce qui nous parait cohérent au vu de nos autres blogs).

L’idée est donc bien de créer du trafic autour d’un thème qui intéresse notre cible. Sur ce site, notre entreprise va apparaitre en tant qu’annonceur. Nous vous ferons part de nos taux de conversions (combien de visiteurs sur le blog génèrent de visites sur notre site corporate), nous tablons sur 4%.

Créer un blog dédié à votre cible, décorélé de votre entreprise a un deuxième avantage : vous maîtrisez un canal de communication avec votre cible, vous pouvez alors être sollicité par vos concurrents ou fournisseurs de votre cible afin de relayer la présentation de leur produits ou service sur ce blog.

De notre côté, nous allons proposer à tous les fournisseurs de notre cible d’écrire un article présentant l’expérience que fourni leur produit/service. Nous sommes certain d’obtenir ainsi du contenu ‘gratuit’ qui de plus sera relayé par l’auteur qui fera donc grandir la quantité de visiteurs de notre blog et améliorera ainsi notre visibilité.

Quel est le meilleur statut de société ?

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Société Anonyme Simplifiée

On attaque dans cet article un sujet très polémique : le statut de votre future société.

Sur ce blog, nous parlons de start-ups. Une particularité des start-ups est que par rapport aux autres sociétés, des actions vont être créées (par augmentation de capital), cédées ou échangées, bref pas mal de mouvement sur les actions.

Sur ce point, les mouvements d’actions, le statut de SAS est le meilleur et le plus adapté.

Dans une start-up, le fondateur est souvent le président, du moins au début. C’est souvent un ancien salarié. En choisissant le statut de SAS, le président est salarié. Alors ne rêvez pas, le président ne pourra pas toucher de chômage si sa société coule (en contre-partie il ne cotisera pas au chomage), parcontre le président, en tant qu’assimilé salarié, cotisera à la sécurité sociale et ne dépendra pas du RSI.

Vous entendrez souvent que les charges de la sécurité sociale sont plus élevées que celles du RSI. C’est un peu comme les frais bancaires, c’est vrai, si votre revenu mensuel est d’environ 10K€. Parcontre, quand vous commencez votre société, les salaires et en particulier celui du président, ne sont pas élevés !

En dépendant de la sécurité sociale, vous ne payez des charges qu’en fonction du salaires que vous vous versez : pas de salaire pas de charge sociales. Ce qui n’est pas du tout le mode de calcul du RSI. Au RSI, en dessous d’un seuil de revenu, le montant de vos cotisations est au moins égal à un minimum, qui va représenter plusieurs milliers d’euros.

Il y a toujours des cas particuliers, mais franchement, pour une start-up, ouvrir une SARL ou un SA me paraît très coûteux, très complexe face à la souplesse d’une SAS.