Neo-Startup

Catégorie : Qualification de leads

  • Le nurturing : un exemple concrêt de mise en place

    Pour assurer le développement de mon entreprise, j’ai essayé – comme tout le monde ? – la prospection téléphonique.

    Le cold calling 2.0

    Le système que nous avons mis en place est le suivant :

    • on envoi une centaine d’email à nos cibles
    • les emails sont trackés et l’on peut voir dans notre crm qui ouvre, qui clique, qui se rend sur notre site web.
    • ce sont ces gens là que nous appelons alors.

    Les problèmes avec cette démarche sont :

    • comment trouver les emails des cibles avec un point de contact téléphonique
    • comment échanger avec ces interlocuteurs, qui ne sont pas forcément les bons

    La partie de recherche d’email et de contact téléphonique est très très chronophage.

    Les taux de conversion que nous obtenons avec cette méthode sont les suivants, nous obtenons un rendez-vous de démonstration tous les 100 mails envoyés environ.

    C’est que la recherche de point de contact qui est vraiment pénalisante dans ce système.

    J’ai donc recherché une autre méthode.

    En fait je dois vous l’avouer, chercher des contacts, téléphoner presque-à-froid (on appelle les personnes qui ont manifesté un premier ‘intérêt’ mais quand même), ce n’est pas ce qui me motive dans la vie !

    On est au 21ième siècle oui ou non ?

    Alors je suis allé voir ma source principale d’inspiration : les Etats-Unis.

    Ces Américains ont quand même une grosse longueur d’avance sur nous, alors que font-ils pour développer leur business ?

    Le nurturing

    Encore un joli mot Anglais…

    Le constat est le suivant : chaque client traverse un parcours d’achat, chacun à son rythme.

    Inutile de leur envoyer de la publicité bien franche dans leur boite email, quand bien même le sujet les intéresse, ce n’est pas le moment.

    A quelle vitesse supprimez vous ce genre de mail ? Pour ma part, quand ces mails arrivent à franchir le filtre antispam, ils sont directement supprimés.. Je ne les regarde même pas.

    Nous sommes à l’heure de la personnalisation. Qu’on s’en rende compte ou pas, ce qu’on aime, c’est recevoir des nouvelles, de l’information sur des sujets où l’on s’est déclaré intéressé. Regardez votre flux facebook, ce sont les sujets qui vous intéressent.. ou tout du moins les sujets sur lesquels vous avez au moins une fois manifesté un intérêt.

    Le nurturing est le processus qui va permettre de s’adapter à cette nouvelle façon que l’on a de gérer l’information.

    Premiere étape : collecter des emails de personnes potentiellement dans notre cible.

    Deuxième étape : envoyer des emails informatifs à ces personnes, et regarder quels sont celles qui cliquent dans le mail pour allez lire le contenu que vous leur présentez. On se situe ici sur le niveau que l’on appelle TOFU (Top Of the FUnnel), c’est le niveau le plus haut de votre entonnoir à prospect.

    Troisième étape : Les personnes qui ont manifestés un intérêt sur vos premiers emails passent dans la séquence MOFU (Middle Of the FUnnel). Là, il s’agit de leur envoyer des emails – à une cadence un peu plus élevée – qui vont présenter les différentes solutions disponibles pour solutionner le problème décrit dans le TOFU.

    Quatrième étape : Si une personne clique dans un de vos email du MOFU, elle passe au dernier niveau, le BOFU (Bottom Of the FUnnel). Ce niveau repésente l’endroit où se trouvent vos prospects les plus chaud. C’est le moment de leur faire une offre. Cela peut être une offre produit (surtout en B2C) ou une offre de prise de rendez-vous pour une démonstration (en B2B par exemple).

    La beautée de ce système, c’est son automatisation à l’extrême.

    Exemple complet de nurturing

    Assez de blabla, rentrons dans le concrêt avec en exemple mon projet du moment, mettre en place un système de nurturing pour une entreprise qui vend un service d’analyse de comportement client.

    L’objectif ici est de créer un flux constant (et prévisible) de prise de rendez-vous téléphoniques pour pouvoir réaliser une démonstration.

    Comment récupérer les emails ?

    Nos cibles sont les commerçants, et plus précisément les personnes chargées du développement de réseaux de points de ventes.

    Nous allons rédiger 10 articles pour réaliser le TOFU. A l’intérieur de ces articles nous allons proposer un ‘nuggets’, ici un ebook sur les points de ventes afin de récupérer les emails.

    Ces articles seront promus sur une plateforme de publicité, qui, contre des euros 😉 va afficher des pastilles menant vers nos articles. Nous allons ‘régler’ la pression publicitaire pour générer 1000 clics par jour, pendant les jours ouvrables.

    Sur ces 1000 clics, nous prévoyons un taux de récupération d’email de 4% (la vérité sera située entre 1 et 4% !).

    Donc nous allons récupérer 40 emails par jour, qui vont partir dans le TOFU.

    Détail du TOFU

    Le TOFU, c’est pour nous une séquence de 10 emails, qui vont servir à éduquer le client.

    Ces emails devront envoyer vers des articles éducatifs, bourrés de valeur pour le lecteur.

    Les taux de clics que nous prévoyons sont de 1% par envoi. Sur 10 emails, un vieux calcul mathématique totalement faux nous permet de prévoir 10% de taux de conversion.

    10% des personnes qui entrent dans le TOFU vont passer au niveau MOFU.

    Les autres 90% ? Pour l’instant, à la fin de la séquence TOFU, nous stockerons leur email et l’effacerons de notre base de nurturing.

    Nos choix en terme de fréquence d’envoi sont de 1 email tous les 10 jours.

    La séquence TOFU va donc durer 90 jours maximum, soit environ trois mois, soit 60 jours ouvrables… 2400 emails dans ce niveau de funnel donc à terme.

    Détail du MOFU

    Le MOFU va être constitué d’une séquence de 5 emails, qui vont servir à présenter au lecteur les différentes solutions techniques qui s’offrent à lui pour résoudre son problème.

    Les taux de clics à ce niveau sont -parait il- de 10% par envoi. Sur 5 emails, cela nous fait 50% de taux de conversion (en réalité un peu moins, mais le détail du calcul mathématique m’échappe et n’a aucun intérêt pour moi à ce stade).

    Vont entrer dans ce MOFU 240 emails, et donc 120 devraient cliquer pour lire l’article ou récupérer leur information et passer au statut BOFU (Bottom Of Funnel)

    Détail du BOFU

    Le BOFU va être constitué d’offre, en tout cas d’appel à l’action. Dans notre cas, ce seront des demandes de rendez-vous pour une démonstration. Ce moment d’échange va me permettre d’en savoir plus sur ce prospect chaud. Le déroulé de la présentation devra me permettre de ‘BANTer’ le client, de le qualifer. Si il s’avère que le prospect est intéressant, mon objectif sera de démarrer un pilote.

    Je prévois d’arriver à réaliser un échange téléphonique avec 20% du BOFU, ce qui devrait me donner 24 rendez-vous téléphoniques… sur 90 Jours.

    Pas terrible me direz vous ? L’idée de départ est de valider le concept, si en plus je récupère 24 rdv sur 3 mois, cela me fait 2 rdv téléphonique par semaine, un bon début pour une action totalement automatisée.

    Qu’en est il du ROI ?

    Acheter 1000 clics par jour, 5 jours par semaine, cela coûte 150€/semaine (pour récupérer 200 emails maximum par semaine).

    Je pense réaliser une vente tous les 4 rdv téléphoniques, le panier moyen est de 3K€. Ce qui me fait 3K€ de CA pour 300€ d’investissement en publicité. x10 en ROI, cela me parait viable, les chiffres étant forcément à vérifier sur le terrain.

    Dans tous les cas, une fois le rendement établis avec des chiffres réels, il sera toujours temps de ‘scaler’ le process pour augmenter le CA.

    Je veux réaliser 40k€ de CA par mois ? Cela fait 10K€/semaine, 3 affaires signées par semaine, 12 rdv téléphoniques par semaine, 60 emails dans le BOFU par semaine, 120 emails dans le MOFU par semaine, 1200 emails dans le TOFU par semaine, soit 30 000 clics par semaine, un budget marketing de 900€ par semaine.

    Quel outil utiliser pour mettre en place une séquence de nurturing ?

    Vous l’avez vu, je prévois de gérer un flux de 2400 emails, avec un séquençage assez particulier en fonction du comportement des cibles.

    Il faut bien évidemment automatiser l’ensemble de ce travail pour se concentrer sur l’essentiel : affiner les messages pour que les taux de conversion soient les meilleurs possibles.

    Les logiciels de marketing automation sont en vogue et le secteur est déjà bien structuré.

    Ce secteur se décompose en trois parties :

    1. Les systèmes de marketing automation issus de trois énormes entreprises : IBM, Oracle et Salesforce. Les tarifs sont tellement complexes qu’il est impossible d’obtenir un tarif. Comptez autour de 100 000€ pour l’installation de ces solutions
    2. Les systèmes de marketing automation issus de grosses entreprises (200 millions de $ de CA) qui sont Hubspot et InfusionSoft. Là aussi les tarifs sont assez élevés, comptez environs 1€/an par contact. Un contact étant une personne qui arrive sur votre site web et dont vous récupérez l’email. Les frais de mise en service sont tout aussi exhorbitants, proches de 10 000€. Dans notre cas, 2400 emails sur trois mois, cela nous envoi vers une solution à plus de 10 000€/an… hors installation.
    3. Les systèmes de marketing automation de petites sociétés. Là c’est la jungle, les tarifs évoluent de 0€ à 1000€/mois environ et le prix évolu en général avec le nombre de contact dans votre base.

    Nous avons dans un premier temps testé autopilotHQ. Au premier palier, moins de 1000 contacts, la solution coûte 25$/mois ce qui est très raisonnable. Seulement voilà, l’installation s’est révélée difficile, le logicel n’est pas compatible avec grand chose. Malgrès l’interface graphique et la philosophie très simple de l’outil, nous avons du abandonner.

    Nous avons choisi d’installer Mautic. Mautic est un logiciel de marketing automation open source qui possède les fonctionnalités que nous recherchions (à savoir être en mesure de mettre en place une séquence d’email). La beauté du logiciel : si vous avez les compétences techniques pour mettre en service un logiciel sur votre propre serveur, le logiciel est gratuit !

    L’interface est très claire, très propre et surtout, le logiciel fonctionne à merveille.

    Pour envoyer les emails nous avons choisi Mailjet, qui s’interface relativement simplement avec Mautic. Mailjet revient à 9€/mois pour 30 000 emails.

    Pour capter les emails sur nos articles, nous utilisons Thrive Leads, qui lui aussi s’interface assez simplement avec Mautic.

    Voilà à très bientôt pour un retour d’expérience sur le terrain. Si vous avez des exemples chiffrés, nous pouvons échanger via les commentaires !

  • Mes références pour le développement de ma Start-up

    Je vais vous confier la liste des livres que j’ai lu et qui, en plus de mes découvertes au jour le jour, m’ont guidé à travers le tumultueux chemin de l’entreprenariat dans le domaine des start-ups.

    La liste est pour l’instant avec des liens vers lesquels vous pouvez trouver le livre original, je vais m’empresser de vous faire mon résumé de chaque livre : ce que j’en ai retenu et comment je l’applique au quotidien. Vous retrouverez dans la plupart des reflexions de mes articles des clin d’oeil à ces références.

    A mon avis, il faut les lire tous.

    Eat that frog de Brian Tracy : 21 façons d’arrêter la procastination et faire plus, plus rapidement

    Agile Selling : Se mettre en bataille pour accélérer vite dans le monde changeant des ventes

    Remote : Bureau non obligatoire

    Ask : La formule contre-intuitive pour découvrir exactement ce que vos clients veulent acheter

    The sales acceleration formula : Utilisez les données, la technologie et les ventes inbound pour aller de 0 à 100 millions de $

    The pumpkin plan : Une stratégie simple pour faire grossir affaire dans n’importe quel secteur

    Traction : Comment n’importe quelle startup peut atteindre une croissance client explosive

    Crush it : Pourquoi il est urgent de transformer votre passion en cash

    The four steps to the epiphany : Stratégies produits

    Positioning : La bataille pour avoir vos pensées

    Don’t just roll the dice : un guide pratique et court pour tarifer vos logiciels

    Crossing the Chasm : Passer de la vente confidentielle à la vente en masse

    Influence : La psychologie de la persuasion

    SNAP Selling : Accélérer les ventes

    Predictable revenue : Monter un système de génération de leads prévisible et scalable

    SCRUM : La méthode agile

    Start Small, Stay Small : Le guide pour lancer une start-up

    Start with Why : Inspirer les autres à passer à l’action

    La stratégie de l’océan bleu : Positionnez votre produit

    Made to stick : Mieux faire passer ses messages

     

     

     

     

     

    Voilà vous avez les sources, j’en rajouterai au fur et à mesure.

  • Nos outils pour développer notre startup en mode lean

    Vous avez la bonne idée, le service ou produit novateur, un positionnement pas trop stupide  : votre start-up ne vaut rien !

    Elle ne vaut rien si vous n’avez pas encore vendu, elle ne vaut pas grand chose si vous avez commencé à trouver des clients, elle vaut de l’or si vous avez réussi à mettre en place un processus scalable et mesurable pour générer les ventes.

    La chance que nous avons aujourd’hui, c’est qu’il existe un grand nombre d’outils qui nous permettent de réellement démultiplier nos forces, à tel point qu’avec 2 ou 3 personnes, vous pouvez littérallement laisser sur place vos concurrents les plus prestigieux et avoir un force de frappe commerciale nettement plus efficace et rentable.

    Beaucoup de start-up, en particulier celles qui ont levée des fonds, mettent l’accent sur l’accélération en oubliant que la rentabilité est la clé. Si vous brûlez du cash de façon incontrôlée (et j’en vois tout autour de moi), vous allez creuser vos résultats pour des années (les pertes se reportent d’une année sur l’autre) et sutout, vous allez droit dans le mur : la rupture de trésorerie, avec l’impossibilité de réduire votre train de vie à temps pour éviter le grand plongeon.

    Voici donc les outils que nous utilisons pour traiter nos trois sujets majeurs, tous liés à la vente :

    – la génération de leads outbound

    – la productivité

    – le closing des ventes

    Vous allez connaître les outils que nous utilisons, pourquoi nous les avons choisis. En gros ce sont des outils à très fort ROI qui nous permettent de démultiplier nos actions.

    La génération de leads outbound

    Dans un premier temps, nous avons ‘vécu’ sur les appels entrants. Une situation ‘facile’ mais qui ne nous offrait pas de maîtrise sur le développement de notre chiffre d’affaire. Comment avoir des appels entrant ? Il faut commencer par mettre son numéro de téléphone partout et en particulier sur le site web, puis trouver quelques astuces pour paraître dans des blogs (je vous déconseille d’essayer d’approcher les média TV, presse ou radio, attendez qu’ils viennent à vous tout seul et vous verrez que le peu de temps que vous y consacrer vaut à peine la quantitée de retours que vous aurez). Parcontre, un article dans un blog très lu va vous apporter une visibilité importante, et magie du web, les écrits restent sur la toile.

    Pour vous donner un ordre d’idée, un article sur un blog très lu va vous apporter autant qu’un reportage sur M6, LCI, TF1, France 3, BFM, Europe 1, RTL réunis (nous l’avons vécu). A vous de chosir le plus efficace !

    Comment paraître dans un blog très lu ? Vous êtes une start-up et énormément de blogs à grosse audience seront très intéressé d’avoir de votre part une présentation de votre concept.

    Une fois cette phase ‘facile’ passée, il faut faire un choix (ou travailler les deux?) :

    – accentuer la présence et la communication

    – travailler la génération de leads outbound

    Une fois de plus, la première solution ne nous a pas séduit. Nous avons rencontré pas mal d’agences de communication, et nous n’avons pas été convaincus par leurs arguments (sans doute sommes nous ‘tombés’ sur les mauvaises agences de com ?). De beaux discours, sur des slides dignes d’ingénieurs des années 80, très peu de vision stratégique, et aucune ne nous a proposé de plans malins, osés, à fort rendement. Evidemment, aucune agence ne s’engagera sur un résultat, par exemple un nombre d’appels entrants ou un nombre de visites sur votre site.

    A ce compte là, autant crâmer 5000 euros en adword, au moins les visites sur le site seront là à coup sûr.

    Nous avons donc choisis de maîtriser le nombre d’appels entrant en les déclenchants ou plutôt en déclenchant l’intérêt auprès de nos cibles, nous avons choisi de travailler la génération de leads outbound.

    Le process que nous avons retenu est décrit dans cet article : Mise en place de la génération de leads outbound

    Quels outils utilisons nous pour la génération de leads outbound ?

    Tout d’abord, laissez moi vous donner quelques chiffres. Avec ce système et les outils que je vais vous décrire plus bas, nous contactons 1000 à 2000 personnes différentes par semaine… avec 2 personnes. Cela nous permet de générer au minimum un lead qualifié par semaine. Et pour l’instant, nous signons 90% de nos leads qualifiés (je pense que l’on est un peu trop sévère sur la qualification de nos leads).

    Alors quels sont ces outils à très fort rendement ?

    Un petit schéma valant mieux que milles mots :

    outbound lead generation

    Tout d’abord nous utilisons une base d’adresses email.

    Salezeo nous a paru un bon choix (peut-être connaissez vous de meilleures bases). La fonction d’export est très limitée (3000 adresses par an!) mais vous avez quand même accès aux emails, vous n’avez plus qu’à les recopier (je sais ça ne fait pas très pro, mais ca marche). La base n’est pas super complète, par exemple, sur une de nos cibles, sur 1800 noms d’entreprises, nous n’avons trouvé des contacts que dans 180 entreprises, c’est assez peu.

    Nous utilisons aussi d’autres sources d’emails, comme les salons où nos cibles exposent. L’organisation met très souvent en avant ses exposants et vous avez accès à une liste d’email très simple à scrapper.

    Enfin il y a les listes tenues par les organismes d’états, plutôt à jour d’ailleurs et très faciles à récupérer en masse.

    Nous avons aussi eu recours à de l’achat de listes d’emails. Cela est possible en B2B uniquement à partir du moment où le mail que vous envoyez est en rapport avec la profession du destinataire, pas besoin d’opt-in.

    Coût de la solution Salezeo : environ 2000€ par an pour un utilisateur.

    Bref, nous avons aujourd’hui plus de 60 000 adresses B2B et nous les gérons dans notre CRM, un CRM dédié à la génération de leads outbound (nous utilisons un autre CRM pour le closing des ventes).

    Le CRM que nous avons retenu pour la génération de leads est X2Engine.

    Si vous avez quelques compétences techniques, vous allez pouvoir acheter la version téléchargeable instalable sur votre serveur et alors toutes les limites sautent (sauf le nombre de users qui est de 5 au départ).

    [pub ON] Si vous n’avez pas les compétences techniques, nous pouvons vous installer cette solution [pub OFF]

    Avec ce CRM vous allez pouvoir organiser vos emails, en importer, en exporter, les gérer par compte. C’est très complet. Le gros plus de ce CRM est qu’il comprend :

    – un système de marketing automation répond au doux nom de X2Flow

    – un tracking de vos destinataires de campagne d’email : vous êtes notifié quand quelqu’un ouvre votre émail mais mieux : si la personne se rend sur votre site web vous allez le savoir !

    Il devient alors très facile de définir quasi automaiquement des listes d’emails de personnes intéressées que vous allez pouvoir appeler ou glisser dans une campagne de nurturing.

    Coût de la solution X2Engine 350€ par an pour 5 utilisateurs maxi.

    A titre de comparaison, 60 000 emails chez Hubspot vous coûteraient 60 000 euros…

    Nous utilisons un système d’envoi d’email en masse

    Avec des volumes qui commencent à être importants, nous avons délaissé l’envoi d’email via nos comptes Google for work pour utiliser les services de Mandrill (la vesion API de Mailchimp).

    Au prix de quelques configurations techniques pour améliorer la délivrabilité de nos emails, nous disponsons maintenant d’un système d’envoi professionnel et nous avons mis toute les chances de notre côté pour ne pas arriver dans les boîtes spam de nos destinataires.

    Mandril permet de connaître cette délivrabilité, les adresses qui posent problèmes, ceux qui cliquent etc…

    Coût de la solution Mandrill : 0€ pour 12000 emails/mois

    Retour sur notre choix de ne pas travailler l’aspect communication

    Pour finir je voulais vous faire part d’une chose que nous avons remarqué. L’envoi d’emails vers vos cibles va générer des visites sur votre site. En fait, travailler sa génération de leads outbound revient à faire de la communication auprès de cibles métiers choisies. La seule différence c’est le coût et la finesse de l’analyse que vous allez pouvoir en retirer. Plutôt que d’investir 8 000 ou 20 000 euros dans une campagne de communication avec une agence, vous allez toucher plusieurs centaines de personnes appartenant à vos cibles chaque semaine. Vous saurez en plus, de façon unitaire qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit, qui a cliqué dans l’email, qui est allé sur votre site, qui est allé regarder les tarifs etc… Cela me paraît beaucoup plus efficace et moins couteux que de déléguer cela à une agence de communication.

    Voilà, vous avez donc là nos trois outils majeurs pour gérer notre processus de génération de leads outbound.

    Si vous n’avez pas de budget, passez votre chemin sur la base de donnée email. Avec quelques connaissances techniques en scrapping vous serez à même de vous constituer de larges listes d’emails à contacter.

    Si vous utilisez d’autres outils, n’hésitez pas à en parler dans les commentaires, je vous répondrai avec plaisir !

    Dans un prochain article, je vous détaillerai nos outils pour la productivité et le closing des ventes.

  • Notre système de vente

    Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

    D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

    Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

     

    Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

    • les vendeurs sont très mauvais en prospection
    • les vendeurs détestent prospecter
    • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

     

    Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

     

    Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

    • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
    • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
    • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
    • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
    • Relations Presses

     

    Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

     

    Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

     

    Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

    • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
    • 2 stagiaires
    • un CRM
    • une base de données de contacts

     

    Appel à froid 2.0

     

    Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

    Le process :

    Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

    Ecrire aux c-level

     

    Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

     

    Ce qui change par rapport aux appels à froid :

     

    Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
    Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
    Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
    Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
    Appels à froid Recherche de references à appeler
    Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
    “je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
    Longues lettres et emails Emails courts et doux
    Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

     

    Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

    Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

    Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

     

    Rechercher plutôt que de vendre

    Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

     

    Des petits emails

    Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

     

    Tout mesurer

    Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

    • taux de reponse des emails
    • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
    • qui repond (titre, niveau d’autorité)
    • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
    • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
    • ajustement du profil client ideal

    Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

  • Accélérez votre startup : développez un modèle de vente répétable

    Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

    Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

    Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

    Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

    Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
    Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
    Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
    Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

    Le processus est démultipliable

    Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
    Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

    Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
    Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
    Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
    La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

    Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

    Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

    Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

    Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

    Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

    Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

    Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

    Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

    Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

    L’importance des métriques du funnel

    De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
    Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

    Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.