Neo-Startup

Catégorie : Outbound

  • Comment nous trouvons nos clients sur internet ?

    Nous vendons des produits B2B et pourtant nous sommes partis à la conquête de nos clients sur internet.

    Pourquoi ?

    Parce que le processus d’achat des clients commence par la phase ‘découverte’. En effet, difficile d’acheter un produit si vous ne savez pas qu’il existe !

    Et comment faites vous quand vous cherchez un produit ? Vous faites une recherche sur internet… Parfois même quand vous êtes sur internet, quelquesoit le site, vous pouvez ‘entendre parler’ d’un produit ou voir une publicité, ce qui va orienter vos recherches.

    Ensuite, nous sommes une petite société. Nous n’avons clairement pas les moyens d’embaucher une armée de commerciaux, nous ne savons pas non plus les gérer et encore moins les recruter.

    Nous avons donc fait le pari de l’acquisition client sur internet.

    Il y a plusieurs moyens pour acquérir des clients sur internet, voici ceux que nous avons recensés :

    • obtenir de la visibilité en produisant du contenu afin d’acquérir un trafic qualifié. Nous pourrons utiliser ce trafic pour l’éduquer et afficher nos services
    • obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire.

    Obtention de visibilité par l’acquisition de trafic

    Nous avons -je pense- une assez bonne expérience sur l’acquisition de trafic. Nous gérons aujourd’hui plusieurs sites qui cumulent plus de 15K visiteurs/jours.

    Nous savons donc comment acquérir du trafic, comment l’exposer à des messages, quels sont les taux de conversions que nous pouvons espérer.

    En gros, avec de l’affichage de vos propres publicités sur un trafic ciblé, vous pouvez espérer 1 à 2% de clic sur vos bannières. C’est très peu (heureusement il existe d’autres moyens de monétiser un tel trafic 😉 ).

    Nous avons donc développé un blog, indépendant (c’est à dire avec son propre nom de domaine), où des articles utiles pour notre cible sont écrits. Au bout d’un an, après avoir publié une centaine d’articles, nous en sommes à 200 visites/jours. C’est très peu (notre fréquence de publication est finalement assez basse et nos articles sont assez court, un peu au dessus de 500 mots). Cependant, cela nous permet déjà de connaître une foule de mots clés que nos cibles recherchent. Et nous commençons à nous constituer une petite communauté très ciblée.

    Acquérir du trafic via la production de contenu est un vrai marathon. Tout nos sites ont mis plus d’un an à véritablement décoller, celui là ne fera pas exception à la règle. Nous prévoyons d’atteindre les 1000 visites jours dans un an avec 100 articles de plus.

    Malgrès des résultats encore en demi-teinte, le coût de production des articles est resté inférieur aux ventes générées, ce qui est quand même une très bonne affaire.

    Cela veut juste dire que si vous envisagez d’acquérir des leads via la production de contenu, vous pouvez d’ores et déjà vous y mettre, car les résultats vont certainement mettre quasiment deux ans pour venir. Mais vous vous constituez là un véritable actif avec une visibilité qui va toujours augmenter, pour peu que vous produisiez du contenu de façon régulière.

    Obtenir de la visibilité par de l’affichage publicitaire

    C’est le coeur de notre problème actuel.

    Payer pour de l’affichage publicitaire, même si cela peut engendrer des factures énormes, va nous permettre de démultiplier notre impact commercial.

    En effet, nous allons pouvoir afficher nos services auprès de milliers d’internautes, de façon quasi instantanée. Nous sommes persuadés que cette affichage massif va forcément générer des ventes. Le tout est de trouver un système qui reste rentable.

    Pour mettre toute les chances de notre côté, nous avons :

    • un budget d’acquisiton client maximal de 400€ par client, ce qui nous parait largement suffisant (notre idéal étant de ne pouvoir dépenser ‘que’ 150€ pour acquérir un client)
    • suivi les formations google adword

    Je vous invite à vous intéresser de près aux formations Google pour adword. Même si vous ne vous destinez pas à devenir une agence publicitaire, ces formations vont vous permettre de comprendre l’intime fonctionnement d’adword et de surtout limiter vos coûts aux maximum.

    De plus vous allez découvrir toute la puissance du système Adword dont il est impossible d’imaginer à l’avance tous les aspects. Par exemple, vous allez pouvoir exposer les personnes qui sont venus sur votre site jusqu’à 540 jours plus tard…

    Petits calculs de rentabilité entre amis

    La partie la plus intéressante : je vous expose là nos prévisions, nous verrons au bout d’un mois nos résultats.

    Nous disposons d’un produit sur lequel nous pouvons consacrer jusqu’à 400€ en frais d’acquisition de client.

    Nous prévoyons de vendre au moins 1 produit par jour et nos espérances les plus folles se situent à 3 produits par jour.

    Avec 400€, une bonne optimisation des enchères, nous allons pouvoir générer 400 clics vers nos landing pages.

    Dans l’e-commerce, les taux de conversion les plus bas se situent aux alentours de 3%. Ce qui signifie que 3% des visiteurs d’un site e-commerce finissent par acheter au moins un produit.

    Tablons sur 1% de taux de conversion. En théorie, sur les 400 visiteurs que nous allons récupérer… 4 devraient acheter.

    Vous allez me dire que les chiffres et les prévisions sont faciles à manipuler, c’est vrai. Cependant je vous assure qu’1% de taux de conversion c’est très faible et que pour tenir nos pari, nous devons faire mieux que 0,25% de conversion. Franchement, cela nous parait accessible.

     

  • Mes références pour le développement de ma Start-up

    Je vais vous confier la liste des livres que j’ai lu et qui, en plus de mes découvertes au jour le jour, m’ont guidé à travers le tumultueux chemin de l’entreprenariat dans le domaine des start-ups.

    La liste est pour l’instant avec des liens vers lesquels vous pouvez trouver le livre original, je vais m’empresser de vous faire mon résumé de chaque livre : ce que j’en ai retenu et comment je l’applique au quotidien. Vous retrouverez dans la plupart des reflexions de mes articles des clin d’oeil à ces références.

    A mon avis, il faut les lire tous.

    Eat that frog de Brian Tracy : 21 façons d’arrêter la procastination et faire plus, plus rapidement

    Agile Selling : Se mettre en bataille pour accélérer vite dans le monde changeant des ventes

    Remote : Bureau non obligatoire

    Ask : La formule contre-intuitive pour découvrir exactement ce que vos clients veulent acheter

    The sales acceleration formula : Utilisez les données, la technologie et les ventes inbound pour aller de 0 à 100 millions de $

    The pumpkin plan : Une stratégie simple pour faire grossir affaire dans n’importe quel secteur

    Traction : Comment n’importe quelle startup peut atteindre une croissance client explosive

    Crush it : Pourquoi il est urgent de transformer votre passion en cash

    The four steps to the epiphany : Stratégies produits

    Positioning : La bataille pour avoir vos pensées

    Don’t just roll the dice : un guide pratique et court pour tarifer vos logiciels

    Crossing the Chasm : Passer de la vente confidentielle à la vente en masse

    Influence : La psychologie de la persuasion

    SNAP Selling : Accélérer les ventes

    Predictable revenue : Monter un système de génération de leads prévisible et scalable

    SCRUM : La méthode agile

    Start Small, Stay Small : Le guide pour lancer une start-up

    Start with Why : Inspirer les autres à passer à l’action

    La stratégie de l’océan bleu : Positionnez votre produit

    Made to stick : Mieux faire passer ses messages

     

     

     

     

     

    Voilà vous avez les sources, j’en rajouterai au fur et à mesure.

  • Nos outils pour développer notre startup en mode lean

    Vous avez la bonne idée, le service ou produit novateur, un positionnement pas trop stupide  : votre start-up ne vaut rien !

    Elle ne vaut rien si vous n’avez pas encore vendu, elle ne vaut pas grand chose si vous avez commencé à trouver des clients, elle vaut de l’or si vous avez réussi à mettre en place un processus scalable et mesurable pour générer les ventes.

    La chance que nous avons aujourd’hui, c’est qu’il existe un grand nombre d’outils qui nous permettent de réellement démultiplier nos forces, à tel point qu’avec 2 ou 3 personnes, vous pouvez littérallement laisser sur place vos concurrents les plus prestigieux et avoir un force de frappe commerciale nettement plus efficace et rentable.

    Beaucoup de start-up, en particulier celles qui ont levée des fonds, mettent l’accent sur l’accélération en oubliant que la rentabilité est la clé. Si vous brûlez du cash de façon incontrôlée (et j’en vois tout autour de moi), vous allez creuser vos résultats pour des années (les pertes se reportent d’une année sur l’autre) et sutout, vous allez droit dans le mur : la rupture de trésorerie, avec l’impossibilité de réduire votre train de vie à temps pour éviter le grand plongeon.

    Voici donc les outils que nous utilisons pour traiter nos trois sujets majeurs, tous liés à la vente :

    – la génération de leads outbound

    – la productivité

    – le closing des ventes

    Vous allez connaître les outils que nous utilisons, pourquoi nous les avons choisis. En gros ce sont des outils à très fort ROI qui nous permettent de démultiplier nos actions.

    La génération de leads outbound

    Dans un premier temps, nous avons ‘vécu’ sur les appels entrants. Une situation ‘facile’ mais qui ne nous offrait pas de maîtrise sur le développement de notre chiffre d’affaire. Comment avoir des appels entrant ? Il faut commencer par mettre son numéro de téléphone partout et en particulier sur le site web, puis trouver quelques astuces pour paraître dans des blogs (je vous déconseille d’essayer d’approcher les média TV, presse ou radio, attendez qu’ils viennent à vous tout seul et vous verrez que le peu de temps que vous y consacrer vaut à peine la quantitée de retours que vous aurez). Parcontre, un article dans un blog très lu va vous apporter une visibilité importante, et magie du web, les écrits restent sur la toile.

    Pour vous donner un ordre d’idée, un article sur un blog très lu va vous apporter autant qu’un reportage sur M6, LCI, TF1, France 3, BFM, Europe 1, RTL réunis (nous l’avons vécu). A vous de chosir le plus efficace !

    Comment paraître dans un blog très lu ? Vous êtes une start-up et énormément de blogs à grosse audience seront très intéressé d’avoir de votre part une présentation de votre concept.

    Une fois cette phase ‘facile’ passée, il faut faire un choix (ou travailler les deux?) :

    – accentuer la présence et la communication

    – travailler la génération de leads outbound

    Une fois de plus, la première solution ne nous a pas séduit. Nous avons rencontré pas mal d’agences de communication, et nous n’avons pas été convaincus par leurs arguments (sans doute sommes nous ‘tombés’ sur les mauvaises agences de com ?). De beaux discours, sur des slides dignes d’ingénieurs des années 80, très peu de vision stratégique, et aucune ne nous a proposé de plans malins, osés, à fort rendement. Evidemment, aucune agence ne s’engagera sur un résultat, par exemple un nombre d’appels entrants ou un nombre de visites sur votre site.

    A ce compte là, autant crâmer 5000 euros en adword, au moins les visites sur le site seront là à coup sûr.

    Nous avons donc choisis de maîtriser le nombre d’appels entrant en les déclenchants ou plutôt en déclenchant l’intérêt auprès de nos cibles, nous avons choisi de travailler la génération de leads outbound.

    Le process que nous avons retenu est décrit dans cet article : Mise en place de la génération de leads outbound

    Quels outils utilisons nous pour la génération de leads outbound ?

    Tout d’abord, laissez moi vous donner quelques chiffres. Avec ce système et les outils que je vais vous décrire plus bas, nous contactons 1000 à 2000 personnes différentes par semaine… avec 2 personnes. Cela nous permet de générer au minimum un lead qualifié par semaine. Et pour l’instant, nous signons 90% de nos leads qualifiés (je pense que l’on est un peu trop sévère sur la qualification de nos leads).

    Alors quels sont ces outils à très fort rendement ?

    Un petit schéma valant mieux que milles mots :

    outbound lead generation

    Tout d’abord nous utilisons une base d’adresses email.

    Salezeo nous a paru un bon choix (peut-être connaissez vous de meilleures bases). La fonction d’export est très limitée (3000 adresses par an!) mais vous avez quand même accès aux emails, vous n’avez plus qu’à les recopier (je sais ça ne fait pas très pro, mais ca marche). La base n’est pas super complète, par exemple, sur une de nos cibles, sur 1800 noms d’entreprises, nous n’avons trouvé des contacts que dans 180 entreprises, c’est assez peu.

    Nous utilisons aussi d’autres sources d’emails, comme les salons où nos cibles exposent. L’organisation met très souvent en avant ses exposants et vous avez accès à une liste d’email très simple à scrapper.

    Enfin il y a les listes tenues par les organismes d’états, plutôt à jour d’ailleurs et très faciles à récupérer en masse.

    Nous avons aussi eu recours à de l’achat de listes d’emails. Cela est possible en B2B uniquement à partir du moment où le mail que vous envoyez est en rapport avec la profession du destinataire, pas besoin d’opt-in.

    Coût de la solution Salezeo : environ 2000€ par an pour un utilisateur.

    Bref, nous avons aujourd’hui plus de 60 000 adresses B2B et nous les gérons dans notre CRM, un CRM dédié à la génération de leads outbound (nous utilisons un autre CRM pour le closing des ventes).

    Le CRM que nous avons retenu pour la génération de leads est X2Engine.

    Si vous avez quelques compétences techniques, vous allez pouvoir acheter la version téléchargeable instalable sur votre serveur et alors toutes les limites sautent (sauf le nombre de users qui est de 5 au départ).

    [pub ON] Si vous n’avez pas les compétences techniques, nous pouvons vous installer cette solution [pub OFF]

    Avec ce CRM vous allez pouvoir organiser vos emails, en importer, en exporter, les gérer par compte. C’est très complet. Le gros plus de ce CRM est qu’il comprend :

    – un système de marketing automation répond au doux nom de X2Flow

    – un tracking de vos destinataires de campagne d’email : vous êtes notifié quand quelqu’un ouvre votre émail mais mieux : si la personne se rend sur votre site web vous allez le savoir !

    Il devient alors très facile de définir quasi automaiquement des listes d’emails de personnes intéressées que vous allez pouvoir appeler ou glisser dans une campagne de nurturing.

    Coût de la solution X2Engine 350€ par an pour 5 utilisateurs maxi.

    A titre de comparaison, 60 000 emails chez Hubspot vous coûteraient 60 000 euros…

    Nous utilisons un système d’envoi d’email en masse

    Avec des volumes qui commencent à être importants, nous avons délaissé l’envoi d’email via nos comptes Google for work pour utiliser les services de Mandrill (la vesion API de Mailchimp).

    Au prix de quelques configurations techniques pour améliorer la délivrabilité de nos emails, nous disponsons maintenant d’un système d’envoi professionnel et nous avons mis toute les chances de notre côté pour ne pas arriver dans les boîtes spam de nos destinataires.

    Mandril permet de connaître cette délivrabilité, les adresses qui posent problèmes, ceux qui cliquent etc…

    Coût de la solution Mandrill : 0€ pour 12000 emails/mois

    Retour sur notre choix de ne pas travailler l’aspect communication

    Pour finir je voulais vous faire part d’une chose que nous avons remarqué. L’envoi d’emails vers vos cibles va générer des visites sur votre site. En fait, travailler sa génération de leads outbound revient à faire de la communication auprès de cibles métiers choisies. La seule différence c’est le coût et la finesse de l’analyse que vous allez pouvoir en retirer. Plutôt que d’investir 8 000 ou 20 000 euros dans une campagne de communication avec une agence, vous allez toucher plusieurs centaines de personnes appartenant à vos cibles chaque semaine. Vous saurez en plus, de façon unitaire qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit, qui a cliqué dans l’email, qui est allé sur votre site, qui est allé regarder les tarifs etc… Cela me paraît beaucoup plus efficace et moins couteux que de déléguer cela à une agence de communication.

    Voilà, vous avez donc là nos trois outils majeurs pour gérer notre processus de génération de leads outbound.

    Si vous n’avez pas de budget, passez votre chemin sur la base de donnée email. Avec quelques connaissances techniques en scrapping vous serez à même de vous constituer de larges listes d’emails à contacter.

    Si vous utilisez d’autres outils, n’hésitez pas à en parler dans les commentaires, je vous répondrai avec plaisir !

    Dans un prochain article, je vous détaillerai nos outils pour la productivité et le closing des ventes.

  • Mise en place de la génération de leads outbound

    Dans les articles précédents, je vous ai expliqué le processus de vente que j’ai formalisé pour ma start-up.

    Mais entre un concept et son exécution, il reste quelques grains de sable, quelques cailloux sur le chemin.

    Je vais vous détailler ici les étapes pratiques que nous avons franchies pour mettre en place cette génération de leads outbound .

    Comment rechercher des emails en masse ?

    Rappelez vous, selon mes prévisions il faut envoyer 300 à 600 mails par semaine, sur les trois jours du milieu de semaine, à savoir le Mardi, Mercredi et Jeudi.

    Faites le calcul sur une année, cela fait entre 15 000 et 30 000 mails par an. Autant vous dire que si vous ne sous-traitez pas cette collecte d’emails… vous n’allez jamais y arriver.

    Il faut donc se tourner vers une base d’emails, à partir de laquelle vous allez pouvoir obtenir cette quantitée d’email. Si vous partez sur une base avec un modèle de vente standard, vous allez vous ruiner. Les emails sont vendu 0,6€ pièce… 20 000€ donc pour 30 000 email, ça reste moins cher qu’embaucher une personne, mais ça fait une somme.

    Tournez vous plutôt vers une base que vous allez pouvoir parcourir entièrement contre un abonnement. Cela reste cher aussi, mais on est plus autour des 2 000€ l’année.

    Vous avez donc votre base, et vous avez accès à une foule d’emails plutôt à jour.

    Nous avons donc, listé pour nos deux cibles, l’ensemble des établissements qui en font partie.

    Sur notre cible 1, nous avons 1000 établissements, sur notre cible 2, nous avons 1800 établissements.

    Nous allons donc envoyer plusieurs emails à chaque établissement, car nous comptons envoyer environ 30 000 emails sur l’année. Cela représente en moyenne 12 emails par établissement.

    Pourquoi plusieurs emails par établissement ? Je vous expliquerai cela dans l’article suivant.

    Constituer les listes d’établissements est relativement facile. En effet, votre cible correspond à un ou quelques codes NAF, et à partir de ces codes, vous pouvez extraire l’entière liste des sociétés correspondantes.

    L’outil indispensable pour réaliser des extractions de masse est l’add-on WebScraper de Google Chrome. Il n’est pas super intuitif, mais d’une efficacité redoutable. Avec cet outil je peux récupérer plus de 30 000 emails d’un coup en 48h.

    Donc votre liste d’établissement va vous permettre de savoir quels emails rechercher dans votre base. l’idée est de sortir tous les emails que vous trouvez sur chaque société.

    Avec pas mal de boulot, vous allez réussir à sortir 300 emails par semaine.

    Par exemple, notre stagiaire, qui est arrivé Lundi a réussi a produire une liste de 200 emails parmis nos cibles en 4 jours. Ces 4 jours étant ces 4 premiers jours, elle n’a pas travaillé dans les meilleures conditions ni à 100% sur la création de cette liste, il a fallu lui expliquer notre fonctionnement, lui configurer et lui expliquer nos outils etc… petite précision, elle n’avait pas encore accès à la base de données d’emails.

    Quel contenu envoyer à ses prospects par email ?

    Nous avons opté pour un contenu court, 3 lignes.

    Dans ce court email nous expliquons ce sur quoi nous intervenons et nous demandons à la personne destinataire si elle souhaite en savoir plus. Nous lui fournissons en pièce jointe un pdf contenant une présentation très courte avec très peu de mots qui montre les résultats qu’un de nos client a obtenu.

    C’est tout !

    Ensuite nous utilisons un outil que nous avons adapté, le Mass emailer Tool. C’est un script attaché à une feuille de calcul Google for work – il vous faut donc un compte Google for Work pour travailler, mais ça vous le saviez déjà – .

    Ce script permet d’envoyer en masse les emails avec notre adresse d’entreprise, via les serveurs Google et surtout via notre boite aux lettres gmail (ce qui va nous permettre de tracer tous les envois)

    Google for work vous permet d’envoyer jusqu’à 1500 emails par jour, ce qui est largement suffisant au vu de nos besoins (100 à 200 emails par jours sur 3 jours).

    Voilà, vous venez d’envoyer vos emails, mine de rien ce sont plusieurs centaines de clients qui vont apprendre que votre service existe et c’est déjà un bon début.

    Traiter les premiers retours d’emails

    Juste après votre envoi d’email, vous allez de suite recevoir :

    – des notifications vous informant que l’email n’existe pas

    – des retours d’emails de correspondants qui sont en vacances et qui vous indiquent vers qui vous tourner

    J’adore ces retours ‘je suis en vacances’, cela me permet de savoir que l’adresse est valide, et en plus je récupère un nouveau nom, un nouvel email et souvent un nouveau numéro de téléphone.

    Il faut de suite mettre à jour sa base en barrant les emails invalides.

     

    Voilà le début de notre process, sur le papier, cela avait l’air facile, je vous promet que la premiere semaine de mise en place a nécessité pas mal de travail car je voulais à tout prix envoyer la première salve d’email. De l’idée à l’envoi d’email, il y a pas mal de cailloux qu’il faut déblayer afin d’arriver au moment où vous pressez le bouton d’envoi de l’emailing de masse.

    Le plus dur reste à faire, tenir la cadence ! Avec une personne dédiée à cette tâche à quasi 100% et un processus à peu prêt cadré cela devient possible !

    Je vous tiendrai informé des métriques que nous obtenons suite à ces envois d’émail.

  • Comment nous réalisons les appels à froid 2.0 ?

    Organisation des appels à froid 2.0

    • une personne dédiée à 100% à la prospection
    • un logiciel qui permet de partager les contacts et opportunités
    • vos prospects doivent utiliser l’email
    • avoir un produit qui a généré des revenus
    • un “lifetime value of customer” supérieur à 10K€

     

    L’étape la plus importante : spécialiser spécialiser spécialiser :

    • une personne pour générer les leads
    • une personne pour clôturer les opportunités

    Le funnel appels à froid  2.0

    • Préparation Définir le profil cible idéal
    • Ajouter les comptes cibles
    • Ajouter les contacts
    • Prospection Envoyer des emails à froid / Faire des appels de définition
    • Conversation au téléphone
    • Démonstration et visio.
    • Début du cyle de vente Nouvelle opportunité
    • Affaire conclue

     

    Prévision des revenus = le funnel + valeur moyenne du deal + délais

     

    Nous mesurons le temps entre :

    • quand un prospect répond pour la première fois à une campagne
    • quand une opportunité de qualité est créée et qualifiée

     

    NB : a priori il faut 2 à 4 semaines en moyenne pour qualifier une nouvelle opportunité à partir d’une réponse initiale

     

    Longueur du cycle de vente : mesurer le temps :

    • quand l’opportunité est créé et qualifiée
    • quand l’affaire est conclue

     

    Petit calcul :

    La mise en place de la prospection prend 1 mois

    Chaque rep envoi 300 emails par semaine, soit 1200 emails par mois

    Chaque rep réalise 30 appels découvertes par semaine (6 par jour), 20 démos en visio par semaine (4 par jour)

    Chaque rep produit 2 nouvelles opportunités par semaine, soit 9 nouvelles opportunités qualifiées par mois

    La valeur moyenne d’une affaire est de 10K€.

     

    Après deux mois, cela permet de générer 90 K€ d’affaires qualifiées dans le pipeline par mois (par rep).

     

    Si le taux de gain des affaires est de 33% et que le cycle de vente moyen est de 6 mois, le rep va permettre de générer 30 K€ de nouveaux revenus par mois… après 7 mois.

     

    7 mois, cela peux paraître long. Dans notre cas, nous avons déjà signé des affaires en moins de 6 mois, mais nous avons aussi quelques affaires qui ont quasiment pris 10 mois !

    Mais si nous avions démarré ce process il y a 7 mois… nous serions très content d’avoir obtenu ce niveau de revenu !

    Le plus dur reste à faire : exécuter ce process.

    Dans un prochain article, je vais vous détailler comment nous éxécutons ce process.

     

  • Notre système de vente

    Je n’aime pas faire des appels à froid. Pire, je n’aime pas être démarché par des commerciaux au téléphone. Je ne vais donc pas retenir cette méthode pour développer mon activité.

    D’ailleurs, demandez autour de vous : qui a déjà acheté à un inconnu qui s’est permis de l’appeler ? …quasiment personne.

    Par-contre, qui a déjà acheté un produit suite à une prise de renseignements sur internet ? … quasiment tout le monde

     

    Les vendeurs ne génèrent pas assez de leads, à peine assez pour eux même.

    • les vendeurs sont très mauvais en prospection
    • les vendeurs détestent prospecter
    • même si un vendeur prospecte bien, il s’arrêtera de le faire quand son pipeline sera plein.

     

    Plus votre génération de leads est performante, moins vous êtes dépendant de la qualité de vos vendeurs. Une meilleure génération de leads = plus de marge pour les erreurs de vente.

     

    Ce qui fonctionne pour générer un flux de leads :

    • trial-and-error dans la génération de leads (ce qui demande de la patience, de l’expérimentation et de l’argent)
    • du marketing de l’apprentissage à travers des webinars, des livres blancs, des newsletters pour s’établir en tant qu’expert dans votre secteur (ce qui prend du temps pour en tirer un flux suffisant de leads)
    • Appels à froid 2.0 : la source la plus contrôlable et profitable pour créer un pipeline.
    • Construire un ecosysteme de partenaires actifs
    • Relations Presses

     

    Seule la méthode d’appel à froid est rapide, répétable et scalable, c’est celle que je retiens.

     

    Je vais donc mettre sur pieds une équipe de développement des ventes qui n’aura qu’un seul but : générer des opportunités de ventes qualifiées à partir de société que l’on ne connaît pas, et passer ces opportunités qualifiées au vendeur pour qu’il signe l’affaire.

     

    Les ressources que je vais avoir pour mettre en route cette équipe sont :

    • mon temps (je vais m’occuper de la partie vente)
    • 2 stagiaires
    • un CRM
    • une base de données de contacts

     

    Appel à froid 2.0

     

    Les appels à froids sont une perte de temps. Nous allons remplacer les appels en masse par une méthode que nous avons déjà testée et qui fonctionne.

    Le process :

    Ecrire des emails de masse court et soft/doux : 10% de réponse

    Ecrire aux c-level

     

    Le concept des appels à froid 2.0 : Envoyer des emails de masse aux c-level pour leur demander des références vers la meilleure personne dans leur organisation pour avoir une première conversation.

     

    Ce qui change par rapport aux appels à froid :

     

    Appels à froid 1.0 Appels à froid 2.0
    Tous les vendeurs prospectent Une équipe dédiée prospecte
    Attitue : Toujours gagner les affaires Attitude : Avons nous un bnéfice commun à travailler ensemble ?
    Mesure l’activité (nombre d’appels par jour) Mesure les résultats (nombre de leads qualifiés)
    Appels à froid Recherche de references à appeler
    Techniques de vente manipulatrices Intégrité, techniques authentiques
    “je n’aime pas prospecter” “j’apprends une compétence valable”
    Longues lettres et emails Emails courts et doux
    Le systeme de vente gene la productivité Le système de vente engendre la productivité

     

    Qualifier les comptes et les contacts avant d’appeler

    Passer du temps à identifier et à clarifier ce qu’est le profil de l’acheteur idéal.

    Définir les sociétés qui sont le plus à même d’acheter et de générer le plus de revenus

     

    Rechercher plutôt que de vendre

    Effectuer des appels de recherche plutôt que des appels de vente. L’intention est différente, plutôt que d’essayer d’avoir le décideur au téléphone, un rep apprend des choses sur la société et vérifie si il y a un intérêt commun à travailler ensemble ou non.

     

    Des petits emails

    Envoyer des email qui se lisent sur le portable et soyez concis : soyez honnête et clair : que recherchez vous ?

     

    Tout mesurer

    Vous DEVEZ utiliser des tableaux de bord.

    • taux de reponse des emails
    • quels sociétés répondent aux emails et pourquoi ?
    • qui repond (titre, niveau d’autorité)
    • nombre d’appel de définition de périmètre réalisés
    • qui devient une opportunité qualifé et pourquoi ?
    • ajustement du profil client ideal

    Dans le prochain article, je vais vous détailler notre process et nos métriques pour les appels à froid.

  • Le développement d’un modèle de vente prévisible par l’exemple

    Je vais commencer par écrire la plus grosse rumeur urbaine au sujet de l’accélération des revenus dans une société : l’ajout de commerciaux est ce qui fait grossir les revenus.

    Dans toutes les sociétés performantes où j’ai travaillé, l’organisation commerciale était performante. Ce n’était pas (uniquement) parce qu’il y avait de bons vendeurs, mais surtout parce-que il existait un système permettant de générer les ventes. Souvent ce système était là par hasard ou par la force des choses, mais dans tous les cas, une organisation, une sorte de process existait.

    Je vais vous détailler le système que je suis en train de développer pour ma société. L’objectif est que ce soit une machine à vendre, générant des revenus prévisibles, générant des leads nouveaux à la demande et pouvant fonctionner sans mon attention permanente.

    Mon objectif est de permettre le développement d’un chiffre d’affaire de 360K€ en 12 mois, dans un premier temps. Mais l’idée est de surtout mettre en place un système permettant de générer des revenus années après années.

     

    Les trois clés d’un revenu prévisible sont :

    • la génération prévisible de leads
    • une équipe de développement des ventes qui fait le pont entre le marketing et les vendeurs
    • un système de vente cohérent

     

    La clé qui a le plus gros impact et qui est la plus facile à obtenir est la mise en place d’une équipe de développement des ventes qui se concentre à 100% sur la prospection.

     

    Mais tout d’abord, commençons par les bases :

    Avez vous défini la taille idéale de votre pipeline, c’est à dire combien de leads qualifiés il doit contenir chaque mois ?

    Pour mon entreprise nous visons 90K€ de leads qualifiés supplémentaires chaque mois.

    Pourquoi ? Car nous savons que nous allons, très certainement signer une affaire sur trois (en réalité aujourd’hui nous signons quasiment toutes les affaires que nous avons dans notre pipeline, mais c’est parce que nous sommes très sélectifs sur les affaires que nous traitons).

    Donc 90K€ de leads qualifiés par mois vont engendrer 30K€ de chiffres d’affaires par mois, ce qui est un peu au dessus de notre objectif.

     

    Suivez vous en tant que dirigeant le niveau de génération de leads qualifiés par mois ?

    Dans notre entreprise, nous avons un tableau de bord qui affiche en permanence le niveau de leads qualifiés par mois.

     

    Existe-t-il un langage commun, des définitions communes pour ‘prospect’, ‘leads’, opportunités ?

    Nous avons les définitions suivantes :

    Un prospect est un contact dont nous connaissons les nom et prénoms, l’émail, le téléphone direct, l’entreprise à laquelle il appartient et son rôle.

    Un leads est un prospect qui a émis un besoin ou un intérêt vis à vis de notre solution

    Un leads qualifié est un leads qui est BANT. Il dispose d’un Budget, possède l’Autorité pour engager ce budget, a un besoin (Need) et a un planning (Time) pour la résolution de son problème.

     

    Dans l’article prochain, je vais vous détailler le système de vente que nous avons mis en place.

  • Accélérez votre startup – Dépensez pour démultiplier le business

    Une fois que vous avez déterminé un processus de vente qui fonctionne de façon répétable et démultipliable, avec un business modèle viable, alors vous êtes prêt à démultiplier votre business.

    A cette étape, vous devez faire monter en puissance la société aussi vite que possible. Si vous coût d’acquisition client est inférieur à la valeur de votre client sur sa durée (LifeTime customer Value) alors vous avez un retour sur investissement clair pour vos dépenses de marketing et de vente.

    Pour être plus clair, vous savez maintenant que chaque euro que vous dépensez dans les ventes et le marketing vous rapportera plus d’euros. Vous devez alors maintenant appuyer sur la pédale d’accélérateur et investir autant que vous pouvez.

    Reconnaissez et saisissez l’occasion et le contrôle du marché

    Assez bizarrement, beaucoup de startups n’arrivent pas à savoir qu’elles ont atteint cette étape et n’investissent alors pas assez. Si elles sont arrivées à cette étape, c’est qu’elles ont prises l’habitude de ne pas surdépenser pendant les premières phases, et ont conservé le cash coûte que coûte. C’est pour cela qu’il leur est alors difficle d’embaucher aggressivement, et de dépenser leur cash.

    Pourquoi est-ce si important de devenir aggressif à ce moment ?

    Basiquement, vous devez prendre le plus de part de marché possible avant qu’un compétiteur entre dans votre espace. Il y a clairement un point de bascule qui s’opère quand soudainement vous êtes reconnu comme le leader du marché.

    A ce moment, vous pouvez écraser les compétiteurs. Dans chaque marché technologique, le leader profite d’un avantage énorme. la presse, les analystes, la blogosphere font beaucoup plus attention à vous et les pragmatiques et les suiveurs (le gros du marché, appelé aussi early et majority cutomers) préfèrent acheter chez le leader du marché.

    Cela devient un phénomène très puissant qui se renforce et plus vite vous pouvez arriver à ce moment, mieux c’est.

    Prévoyez quelques changements dans le management

    Les montants que vous allez pouvoir investir sont clairement déterminés par les montants de capital dont vous disposez. Heureusement, il est assez facile de lever des capitaux quand vous avez atteint le product/market fit et que vous avez un process de vente repetable et démultipliable.

    A cette étape, vous verez qu’il y a des énormes avantages à recruter des executifs expérimentés qui savent comment diriger et manager les opérations à grande échelle. Cette phase demande des compétences différentes des deux premières phases et vous allez devoir faire des changements dans votre équipe managériale.

    Etes vous prêt à lâcher la barre pour recruter un Executif qui saura démultplier votre business ?

  • Accélérez votre startup : développez un modèle de vente répétable

    Vous avez atteint le product/market fit vous devez changer maintenant de logique : il faut accélérer aussi fort que possible.

    Une start-up, c’est un produit ou un service que l’on peut quasi vendre à l’infini. C’est cet aspect scalable qui rend les choses très intéressantes, qui va vous procurer du revenu, qui va intéresser tous les investisseurs.

    Qui dit produit scalable, dit vente en masse, et comme votre produit, votre système de vente doit exister et être scalable.

    Identifier un modele de vente répétable, et démultipliable

    Vous avez trouvé un modèle de vente répétable et démultipliable quand :
    Le processus que vous suivez pour trouver un nouveau client est clairement répétable
    Si votre processus implique des vendeurs, vous pouvez ajouter de nouveaux embauchés et ils peuvent attteindre la même productivité que l’équipe d’origine
    Si c’est un modèle de vente sur le web, votre trafic web se converti de façon prédictivable.

    Le processus est démultipliable

    Vous pouvez augmenter les sources de leads et/ou votre trafic web sans avoir de limite à court terme
    Les vendeurs dans votre funnel de conversion peuvent facilement être démultipliés sans atteindre une limite proche

    Votre coût d’acquisition client (Cost to Acquire a Customer CAC) est significativement inférieur au montant que vous pouvez monétiser sur sa vie de client
    Dans le business Saas, je recommende que la lifetime value (LTV) soit trois fois plus grande que le coût d’acquisition (CAC)
    Il doit être possible de ‘rembourser’ le CAC en moins de 12 mois
    La LTV doit être calculée en utilisant la marge brute (pas les revenus) en enlevant les coût matières, les coûts de service et le coût de démarrage.

    Expérimentations avec les modèles de vente : Maintenez une consommation de cash basse

    Comme pendant la recherche du product/market fit, c’est un moment où vous devez expérimenter. Ne croyez pas les prédictions de votre business plan, qui sont des hypothèses non prouvées. Seule une petite partie des startups peuvent atteindre ou dépasser leur business plan jusqu’à ce qu’elles trouvent un modele de vente repetable et demultipliable.

    Vous ne pouvez pas prédire combien de temps cela vous prendra pour trouver un modèle de vente repetable et démultipliable.

    Evitez la tentation de jeter de l’argent sur ce problème. C’est une erreur très commune. Si vous faites cela, vous allez brûler beaucoup de cash pour de petits résultats.

    Commencez par concevoir un processus de funnel de vente initial que vous chercherez à valider au fil du temps. Concevez des expériences qui peuvent être rapides à mettre en place avec peu d’investissement. Quand vous concevez l’expérience, faites attention aux données dont vous aurez besoin pour déterminer si c’était une réussite ou pas.

    Vos premiers vendeurs sont d’une race différente

    Si vous avez besoin d’utiliser des vendeurs dans votre funnel de conversion, vous devez comprendre que le type de personne qui peut gérer un process de vente non éprouvé est très différent d’un vendeur traditionnel. Il vous faut alors des vendeurs assez malins et capables de prendre du recul pour vous aider à affiner et à formaliser un processus de vente répétable, bien qu’aucun modèle guide sera disponible pour eux.

    Normallement, quand vous embauchez des vendeurs, vous souhaitez qu’ils suivent votre processus (validé) plutôt que d’inventer le leur. Les premiers vendeurs devront savoir comment essayer différentes cibles, sous-marchés, et varier les messages pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

    Commencez par un ou deux vendeurs et restreignez les géographiquement. Soyez sûrs qu’ils vendent de façon efficace avant d’en embaucher d’autre. Il est beaucoup plus difficile de changer le message et les directions quand vous avez beaucoup de vendeurs. Avec seulement un ou deux vendeurs, votre équipe de vente peut facilement faire le point et discuter des problèmes qu’ils rencontrent et des choses qui fonctionnent.

    L’importance des métriques du funnel

    De bons métriques sur votre funnel est un élément clé requis pour atteindre un processus de vente repetable et démultipliable. Vous devez connaitre vos taux de conversion à chaque étape de votre funnel, et comment ils se comportent ou changent pour chaque source différente de leads.
    Souvent, il existe une limite au nombre de leads en provenance d’une source, et la seule manière de démultiplier le business est d’ajouter des sources de leads différentes. En regardant les métriques par type de source, vous allez savoir quelles sources sont economiquement viables pour vous.

    Dans les prochains articles je vais vous détailler le processus que je suis en train de mettre en place pour ma société, un autre article présentera les chaînes de traction qui existent pour les startups.